הכנסות חוזרות – מחולל שווי אמיתי: למה משקיעים מחפשים חברות עם הכנסות חוזרות ומה יכול לצאת לך מזה?
בעולם המיזוגים והרכישות, לא כל שקל שווה אותו דבר. שתי חברות עם אותו מחזור הכנסות ועם אותה רווחיות יכולות להימכר בשווי שונה בתכלית – לעיתים אפילו בהפרש של פי שניים או יותר – רק בשל הבדל אחד מהותי: יציבות ההכנסות והיכולת לחזותן לאורך זמן.
במילים אחרות, מודל של הכנסות חוזרות מלקוחות קבועים הפך לאחת התכונות המבוקשות ביותר על ידי רוכשים אסטרטגיים וקרנות השקעה. במאמר זה ננתח את הסיבות לכך וכיצד בעל חברה שיש לה הכנסות חוזרות צפוי להנות מכך, אם יפעל בדרך הנכונה.
מהי הכנסה חוזרת ומדוע היא כל כך חשובה?
הכנסה חוזרת (Recurring Revenue) היא הכנסה צפויה וקבועה שממשיכה להיכנס לחברה באופן שוטף, ללא צורך בהשקעה שיווקית חדשה בכל עסקה. בין אם מדובר במנוי חודשי, אספקת מוצרים או שירותים קבועים לאותם לקוחות לאורך זמן, תשלומים לפי שימוש (Usage Based), חוזי שירות ארוכי טווח או הסכמים רב-שנתיים – משקיעים ורוכשים פוטנציאליים מזהים במודל הכנסות חוזרות ערך אסטרטגי מובהק ומוכנים לשלם על כך.
הסיבות לכך ברורות:
- יציבות תזרימית – הכנסה קבועה מייצרת ודאות פיננסית ומאפשרת תכנון עתידי מדויק.
- שיעור נטישה (Churn) נמוך – לקוחות שממשיכים לשלם לאורך זמן מהווים בסיס נאמן ורווחי.
- יכולת חיזוי גבוהה – המודל מקל על בניית תחזיות תקציביות ומקטין את הסיכון התפעולי.
- עלות גיוס לקוח נמוכה לאורך זמן – ברגע שלקוח נרכש, החברה נהנית מהכנסות עתידיות לאורך תקופה ממושכת, מבלי להשקיע מחדש בגיוס לקוח, עלות הנחשבת כגבוהה.
- שווי עסקי גבוה – רוכשים וקרנות השקעה נוטים לתמחר הכנסה חוזרת בשווי גבוה יותר מהכנסה חד-פעמית.
רוכשים אסטרטגיים וקרנות השקעה מחפשים "איכות הכנסות ורווח"
בעסקאות M&A המשא ומתן על השווי אינו מתנהל רק על פי המחזור והרווח, יש משמעות גדולה לאיכות ההכנסות והרווח. חברות שבהן יותר מ- 60% מההכנסות הן הכנסות חוזרות, נחשבות כ- "High-Quality Earnings Businesses"ויכולות לקבל במו"מ, במידה והוא מתנהל באופן מקצועי, מכפילים גבוהים יותר, בין אם מדובר במכפיל רווח תפעולי תזרימי (EBITDA) או במכפיל הכנסות.
חברות המאופיינות בהכנסות חוזרות מגיעות בעיקר מהמגזרים הבאים:
- חברות SaaS (Software as a Service) הפועלות במודלים של מנוי חודשי או שנתי
- חברות שירותים מנוהלים MSPs (Managed Service Provider)
- חברות בתחום הבריאות והרפואה, המבוססות על מנוי חודשי
- חברות מינויים B2C, המספקות שירותים או מוצרים לצרכנים פרטיים על בסיס קבוע
- חברות תחזוקה ושירותים טכניים – חוזי תחזוקה חודשיים או שנתיים
- חברות העוסקות בידע ובחינוך – תשלומים על קורסים ותוכן מקצועי
- חברות מידע ואנליטיקה – מנוי לקבלת נתונים, תחזיות, דו"חות שוק וכו'
- חברות תשתית ותקשורת – אספקת תקשורת, אחסון, שרתים וכו'
- משרדי יעוץ, עורכי דין, רואי חשבון, יועצי מס – הקשורים בהסכמי ריטיינר (תשלום חודשי קבוע) עם לקוחותיהם
- חברות אבטחה, ניקיון וניהול מבנים
וכמובן, חברות ממגזרים נוספים המבוססים על הכנסות חוזרות מלקוחות קבועים.
איך להבליט את היתרון של הכנסות חוזרות בעסקת מכירה?
כאשר מדובר בעסקת מכירת חברה או צירוף שותף אסטרטגי, יש חשיבות רבה להדגיש ולהבליט את מרכיב ההכנסות החוזרות במו"מ על שווי החברה. איך עושים זאת?
- בידול ברור בין הכנסה חוזרת להכנסה מזדמנת – בעת ההכנה למכירה, חשוב להציג דו"חות כספיים מפורטים המפרידים בין סוגי ההכנסות. הצגת ניתוח מסוג Cohort Analysis – שבודק כמה לקוחות ממשיכים לשלם לאורך זמן – תורמת לשקיפות.
- מדדי ביצוע מרכזיים (KPIs) רלוונטיים
חשוב לעקוב ולהבליט מדדים כגון:
- אחוז ההכנסה החוזרת מכלל ההכנסות
- שיעור נטישה
- עלות גיוס לקוח מול ערך חיי לקוח
- שיעור חידוש חוזים
- הצגת חוזים כתובים ונתוני נאמנות לקוחות
ככל שניתן להציג חוזים ארוכי טווח או הסכמות מחייבות עם לקוחות עוגן כך עולה הוודאות לעתיד. גם מסד נתונים יציב לגבי הכנסות מאותם לקוחות לאורך שנים מהווה נכס.
- סיפור אסטרטגי ברור
במצגות למשקיעים, חשוב להציג כיצד המודל ההכנסות החוזרות מייצר יתרון תחרותי: מאפשר צמיחה צפויה, מקטין סיכונים ומאפשר למקד השקעות יותר בצמיחה ופחות בשימור.
השקפות של משקיעים פיננסיים לעומת אסטרטגיים
גם משקיעים פיננסיים וגם רוכשים אסטרטגיים רואים בחברה עם הכנסות חוזרות פוטנציאל משמעותי ובמסגרת מו"מ לעסקה יהיו מוכנים להסכים לשווי גבוה יותר בהשוואה לחברה ללא הכנסות חוזרות. הסיבות לכך הן:
- רוכשים פיננסיים כמו קרנות Private Equity רואים במודל הכנסות חוזרות מנוע להחזר מהיר של ההשקעה ברמת בטחון גבוהה וליכולת מינוף גבוהה.
- רוכשים אסטרטגיים מעריכים הכנסה חוזרת כבסיס להרחבה לשווקים נוספים, הגדלת תיק מוצרים ומינוף קשרים קיימים.
לדוגמה, חברה המספקת שירותי ניהול נכסים עם חוזים שנתיים מול מוסדות ממשלתיים וחברות גדולות תיתפס ע"י קרן השקעות כ"עוגן תזרימי" וע"י משקיע אסטרטגי כהזדמנות לגידול מהיר בנתח שוק.
לסיכום
אם אתם בעלים של חברה שפיתחה לאורך השנים בסיס הכנסות יציב מלקוחות חוזרים, יש בידכם יתרון משמעותי בעולם המיזוגים והרכישות. רוכשים פוטנציאליים מעריכים יציבות, אפשרות חיזוי טובה וצמיחה צפויה וכל אלה מתקיימים בהכנסה חוזרת.
הדרך למימוש מלא של פוטנציאל השווי בחברה בעלת הכנסות חוזרות טמונה בהכנה טובה של החברה לעסקה, בהצגת המודל העסקי בצורה שקופה, במיקוד אסטרטגי ובפנייה לרוכשים פוטנציאליים המעריכים את האיכות של ההכנסות והרווחים ולא רק את ערכם הנומינלי. עבור חברות רבות, זה ההבדל בין עסקה טובה לעסקה מצוינת.
