רכישת מלוא או חלק מהאחזקות של חברה פעילה היא אחת הדרכים המקובלות בעולם העסקים להשגת צמיחה, בדרך כלל באופן מהיר ואפקטיבי יותר בהשוואה להקמה ולהצמחה של פעילות חדשה באופן עצמאי.
בעלי חברות ומנהלים רבים מעריכים הערכת חסר את המורכבות והאתגרים הקיימים בתהליך של רכישת חברה. כתוצאה מכך הם עלולים לעשות שגיאות שהנפוצות ביניהן הן:
1. איתור חברה מתאימה לרכישה הוא תהליך פשוט וקצר, שניתן לביצוע תוך כדי ניהול העסק הקיים
בהחלט לא נכון. איתור של חברה מתאימה, שרכישתה תשרת את אסטרטגיית הצמיחה של החברה שלך, הוא תהליך מורכב וארוך שיש להשקיע בו משאבי זמן וניהול רבים. בדרך כלל מדובר על תהליך של מספר רב של חודשים, לעיתים שנה ואף יותר, שלאחר גיבוש הקריטריונים דורש איתור ובחינה של עשרות רבות של חברות על מנת לצמצם את הרשימה לכ- 10-15 מועמדים מתאימים איתם יש להיפגש, לבחון לעומק 3-5 אפשרויות ובסופו של דבר לחתום על מסמך כוונות עם 1-2 מועמדים.
המשמעות לרוכש : רצוי מאד להעסיק יועץ M&A בעל ידע וניסיון מוכח שיוביל את התהליך וישקיע את המשאבים הנדרשים להשגת עסקה טובה עבורך.
2. אין צורך לגלות יותר מדי רגישות למוטיבציה ולרגשות של המוכר
למרות שמדובר בעסקה כלכלית, לרגשות יש תפקיד חשוב ומכריע בתהליך. למוכר יהיו בדרך כלל רגשות עזים כלפי החברה שהוא הקים והוא יגלה חשיבות רבה לגבי עתידה של החברה, לאחר שימכור אותה. כמי שמתעניין ברכישת החברה, חשוב שבפגישה הראשונה תראה כבוד למוכר ולהישגים שהשיג, תשקיע זמן וסבלנות בהקשבה להבנה של המוטיבציות, החששות והדאגות של המוכר, וזאת על מנת שתוכל להציע עסקה המתאימה לך ולו.
המשמעות לרוכש : אל תהיה ארוגנטי, השקע מאמץ ביצירת כימיה עם המוכר הפוטנציאלי. גלה צניעות, המוכר יודע הרבה יותר על החברה שלו ממך. אל תאמר לו איך היית מנהל את החברה שלו טוב יותר ממנו, הראה כבוד והערכה.
3. זה מאד פשוט. אין צורך להשקיע יותר מדי בהבנת החברה הנרכשת ובזיהוי מנועי הרווח שלה
מסתבר ששום דבר לא פשוט. לא תמיד קל להבין חברה פעילה שאינה מוכרת ולזהות נכון את מנועי הרווח שלה. המוכר והיועצים שלו ינסו להראות את הצדדים היפים של החברה ועד כמה היא אטרקטיבית, אך בכל חברה ישנן מורכבויות וצדדים פחות יפים. רוכשים רבים מסתפקים בתמונה הכללית ואינם יורדים לעומקם של דברים בכל הקשור להבנת החברה הנרכשת וזיהוי מחוללי הצמיחה ומנועי הרווח שלה.
המשמעות לרוכש : בקש מהיועצים שלך לנתח לעומק את הדו"חות הכספיים של החברה הנרכשת, להשוות את התוצאות לביצועים המקובלים בענף, לזהות יתרונות יחסיים שיהיו בסיס לצמיחה בעתיד, להבין את תזרים המזומנים ולהתוות תכנית כללית לצמיחה לאחר ביצוע העסקה. כל אלה ישמשו עבורך כבסיס להחלטה האם לבצע את הרכישה או לא.
4. אפשר לעשות את בדיקת הנאותות (Due Diligence) מהמשרד
לאחר שסוכמו התנאים הכלליים של העסקה בין הרוכש למוכר, מקובל שהרוכש מבצע בדיקת נאותות מעמיקה על מנת לבחון שהחברה היא אכן במצב טוב, כפי שהבטיח המוכר, ואין פינות אפלות שאינן ידועות לרוכש. רוכשים רבים מסתפקים בבדיקה של הדו"חות הכספיים ובקבלת מידע לגבי ההכנסות וההוצאות של החברה הנרכשת. זה בהחלט אינו מספק.
המשמעות לרוכש : אל תסתפק בבדיקת נאותות שטחית הבוחנת אך ורק את הדו"חות הכספיים ואת הנתונים הפיננסיים. בקש מהיועצים שלך לרדת לשטח, לראיין מנהלים ועובדים, לשוחח עם לקוחות וספקים, לבחון את המתחרים. לבדוק את המוניטין שיש לחברה בשוק, את שביעות הרצון של הלקוחות ונאמנותם, את היתרונות היחסיים מול המתחרים, כל זאת על מנת שיהיו בידך מידע חיוני, רחב ומעמיק לגבי כדאיות העסקה עבורך.
5. הערכת יתר של שווי החברה הנרכשת
הערכת שווי החברה שאתה מעוניין בה אינה מדע מדויק. המוכר ידרוש קרוב לוודאי שווי גבוה יותר מהשווי הנכון של החברה, איך תחליט מהו שווי החברה הראוי והמתאים על מנת לבצע עסקה הגונה וטובה עבורך ועבור המוכר?
המשמעות לרוכש : על בסיס המידע שנצבר בשלבים המוקדמים, בקש מיועציך להכין תכנית עסקית למספר שנים עבור החברה שאתה מעוניין בה. אל תסתפק בתוכנית העסקית שקיבלת מהמוכר, התייחס בשמרנות למרכיבים של צמיחה במכירות ושיפור ברווח, קח בחשבון את תחזית תזרים המזומנים העתידית של החברה, את צרכי ההון החוזר, את ההשקעות הנדרשות בציוד ואת מבנה ההוצאות כאשר החברה תעבור לבעלותך. העזר בנתונים מהענף לגבי מכפילים מקובלים כדי לוודא שהשווי שאתה מייחס לחברה הנרכשת מייצג את השווי ההוגן והראוי אליו יש לשאוף במסגרת המו"מ.
