רכישת חברה בחו"ל – איך לעשות זאת נכון?

בעשור האחרון הפכה רכישת חברות מעבר לים לכלי אסטרטגי מרכזי בצמיחה עסקית של חברות ישראליות. חברות בינוניות וגדולות מזהות את הפוטנציאל הגלום בחדירה לשווקים זרים באמצעות מהלכי מיזוגים ורכישות. עם זאת, לצד ההזדמנויות, מדובר במסע מורכב ואתגרי המשלב היבטים עסקיים, תרבותיים, משפטיים ומימוניים, הדורשים תכנון מדוקדק וניהול מקצועי של התהליך.

מדוע בכלל לרכוש חברה בחו"ל?

רכישה בינלאומית מאפשרת לחברה לקצר תהליכי חדירה לשוק זר. במקום לבנות תשתית מאפס – מהלך יקר מאד שלוקח זמן רב וסיכויי ההצלחה שלו אינם ברורים, רכישה של חברה מקומית מאפשרת להנות מלקוחות קיימים, מערך הפצה פעיל, מותג מקומי מוכר, וצוות בעל ידע ויחסים עסקיים עם לקוחות, ספקים, בנקים וגורמי ממשל. כך ניתן להשיג דריסת רגל משמעותית בשוק חדש תוך פרק זמן קצר.

מעבר לכך, רכישה של חברה בחו"ל עשויה לאפשר גישה לטכנולוגיות מתקדמות, ידע ייחודי או משאבים אסטרטגיים שלא קיימים בשוק המקומי. דוגמה לכך היא חברות תעשייה ישראליות הרוכשות מפעלים באירופה (בעיקר במזרח אירופה) כדי להרחיב יכולות ייצור, או חברות תוכנה שרוכשות חברות תוכנה בארה"ב כדי לחזק ולהרחיב את היצע הפתרונות שלהן.

האתגרים המרכזיים בתהליך רכישת חברה בחו"ל

1. איתור חברות מטרה מתאימות – השווקים במדינות היעד הרלוונטיות לחברות ישראליות הם בדרך כלל שווקים גדולים. בכל מדינה פועלות עשרות, מאות ולפעמים גם אלפי חברות בכל סקטור, כך שאיתור חברות מטרה מתאימות הוא תהליך מקצועי ומורכב שרצוי שיתבצע על ידי חברות ייעוץ מתמחות בתחום המיזוגים והרכישות שברשותן מאגרי מידע איכותיים שמהם הן יכולות לאתר חברות מטרה מתאימות על פי קריטריונים שנקבעו מראש.

2. רק פנייה מתאימה תזכה להיענות מרבית – יש חשיבות רבה לכך שהפנייה הראשונית לחברות המטרה תתבצע בשפה, בתפיסה ובמנטליות של מדינת היעד. מהלך זה יוצר אמון, מוריד את רמת החששות הטבעית הקיימת בסיטואציה (רוב האנשים שפונים אליהם לבחינת האפשרות למהלך מיזוגים ורכישות חוששים שזהו מהלך של מתחרה המעוניין לקבל מידע) ומייצר תדמית מקצועית לגוף הפונה. אל תנסו להתקשר מישראל ולדבר באנגלית עם מנהל של חברת מטרה שאתם מעוניינים לרכוש בפולין – קרוב לוודאי שלא יצא מזה שום דבר.    

3. סביבת רגולציה ומשפט – הבדלים במבנה המס, בדיני העבודה, בהגדרת בעלות על קניין רוחני ותקנות רגולציה מקומיות עשויים לשנות לחלוטין את היתכנות וכדאיות עסקת מיזוגים ורכישות. חשוב שאנשי מקצוע מקומיים במדינת היעד יסבירו לכם נושאים אלה, ינתחו את המשמעויות וההשלכות מראש, ויסייעו לכם לבנות מבנה עסקה נכון מבחינה משפטית ומיסוי כבר בתחילת הדרך.

4. בדיקת נאותות (Due Diligence) – בשוק זר ולא מוכר, בדיקה הנאותות היא מורכבת יותר. האתגרים כוללים נגישות מוגבלת למידע, שפה שונה, רגולציה מקומית לא מוכרת והבדלים בדיווח החשבונאי. חשוב מאד להסתמך על יועצים מקומיים בעלי מוניטין שימנעו הפתעות לאחר סגירת העסקה.

5. מימון העסקה וחשיפה לשערי מטבע – תנודות בשערי חליפין יכולות להשפיע משמעותית על עלות העסקה ועל שווי החברה הנרכשת. ניהול סיכוני מט"ח באמצעות גידור פיננסי או התאמת תנאי העסקה הוא קריטי.

6. פערים תרבותיים וניהוליים – אחד הגורמים המשפיעים ביותר על הצלחת עסקת מיזוגים ורכישות לאחר השלמתה הוא ההתאמה התרבותית בין החברה הרוכשת לחברה הנרכשת. סגנונות ניהול, תהליכי קבלת החלטות, תקשורת פנים-ארגונית ויחס לעובדים הם אלמנטים המשתנים ממדינה למדינה, ולעיתים הדבר גורם לחיכוך ואף לכישלון עסקאות אם אינן מנוהלים נכון. תוכנית PMI (Post Merger Integration – תוכנית אינטגרציה לאחר המיזוג) מסודרת שתוכן מראש ויישומה שיהיה מלווה ע"י יועצים מקצועיים יקטינו את הסיכונים למינימום.    

כיצד הופכים את האתגרים להזדמנות?

התרחבות גלובלית באמצעות רכישה מוצלחת של חברה בחו"ל דורשת שילוב של חשיבה אסטרטגית, פעילות מתודולוגית, ריכוז מאמץ, גמישות ויכולת ללמוד את הסביבה החדשה במהירות. ישנם כמה עקרונות מרכזיים התורמים להצלחה:

• מיקוד באסטרטגיית ערך – רכישת חברה איננה מטרה בפני עצמה אלא אמצעי להשיג ערך. יש להגדיר מראש את הסיבות האסטרטגיות ליציאה לחו"ל: האם מדובר בהרחבת שוק, בהשלמת יכולות, בכניסה לתחום חדש או בסיבה אחרת שתביא ליצירת יתרון תחרותי ולהתאים את התהליך לכך.

• שיתוף פעולה עם יועצים מקומיים – גיוס יועצי מיזוגים ורכישות, רואי חשבון ועורכי דין מקומיים שיובילו וילוו את התהליך יביא לביצוע תהליך מקצועי וממוקד וימנע ביצוע שגיאות מיותרות ויקרות.

• פתיחות תרבותית – מנהלי החברה הרוכשת חייבים להבין כי עליהם להתנתק מתפיסות המקובלות בישראל, להיות פתוחים לתפיסות ארגוניות וניהוליות שונות ולבנות תרבות ארגונית גלובלית המשלבת את הטוב מכל צד.

• השקעה בשלב שלאחר הרכישה – התקופה הראשונה שלאחר השלמת העסקה לרכישת חברה בחו"ל (Post Merger Integration) היא לא פחות חשובה מהמשא והמתן לסגירת העסקה. מיזוגים ורכישות רבים נכשלים בגלל חוסר תכנון וחוסר הבנה של חשיבות הנושא. קבלת תמיכה, יעוץ וליווי של העסקה לאחר הרכישה יגדילו במידה רבה את הסיכויים להצלחתה.

 מבט לעתיד

העולם העסקי נעשה מחובר מתמיד. גבולות גאוגרפיים כבר מזמן אינם מהווים חסם אמיתי להתפתחות עסקית והדיגיטציה מאפשרת לנהל פעילות גלובלית בקלות יחסית. רכישות בינלאומיות, שבעבר נחשבו למהלך המתאים רק לתאגידי ענק, הופכות זמינות גם לעסקים בינוניים וגדולים. עם זאת, ההצלחה תישאר נחלתם של אלו שיודעים לשלב בין תעוזה עסקית, תכנון קפדני, פתיחות להבנה של תרבויות זרות והתקשרות עם יועצי מיזוגים ורכישות מומחים שיסייעו בהובלת התהליך עד סיומו המוצלח.