מרכז ידע

 חמישה כללי יסוד במכירת העסק

מכירת העסק, מהלך שמרבית בעלי העסקים הפרטיים כנראה יעשו רק פעם אחת בחייהם. מכירת העסק היא מסוג התהליכים המורכבים ביותר שיש וכוללת מספר רב של משתנים אשר יכולים להוביל להצלחה או כישלון.
בכדי להתמודד עם המורכבות הקיימת בעסקאות מכירה, להלן חמישה כללי יסוד שחשוב שכל בעל עסק ייקח בחשבון אם הוא שוקל למכור את העסק שלו במוקדם או במאוחר.

תכין מראש את העסק למכירה

להכנה מקצועית של העסק מבעוד מועד למכירה ולניהול נכון של תהליך העברת השליטה והניהול לרוכש, יש השפעה מכרעת על הסיכוי להשגת עסקה בשווי מקסימלי.

למרות שהצורך בהכנה מקצועית ונכונה של התהליך מראש הוא ברור ומובן, עדין רבים מבעלי העסקים לא מצליחים לעשות זאת.
מדוע? כמו תמיד ‘הדחוף’ גובר על ‘החשוב’ והעיסוק בעניינים השוטפים דוחק הצידה עיסוק בהכנת העסק למכירה. יותר מזה, לרוב בעלי העסקים אין ידע וניסיון מוקדם בהכנת העסק למכירה ולכן הם פאסיביים בטיפול שלהם בנושא.

תכנית ההכנה למכירת עסק שונה בין ארגון לארגון, זאת מכיוון שהיא חייבת להיות מותאמת למאפיינים הספציפיים של העסק ושל בעלי המניות.
הכנה מקצועית מקדימה תאפשר זיהוי מוקדם של פערים וחסמים בהם יש לטפל, וזיהוי נכון של הזדמנויות שאותם יש לממש לפני היציאה לתהליך מכירת העסק.

תן תשומת לב לעובדים

אמירה מפורסמת בה משתמשים רבים מבעלי העסקים היא: ‘העובדים הם הנכס החשוב ביותר בחברה שלנו’.
האם כל בעלי העסקים אכן מיישמים תפיסה זו בתהליך מכירת העסק?

למחויבות העובדים לעסק, ובעיקר כאשר מדובר בצוות הניהולי ובאנשי המפתח, השפעה מכרעת לא רק על האפשרות להשגת שווי מקסימלי בעת מכירת העסק אלא בכלל על הסיכויים למימוש המכירה.

במידה וצוות העובדים שלך אינו מחויב ואינו מחובר למטרות הארגון ויעדיו, קיים סיכוי גבוה שהרוכש הפוטנציאלי יזהה זאת והדבר יצנן את התלהבותו לביצוע העסקה.
ארגונים שלא דואגים לעובדיהם, בעלי תרבות ארגונית רעילה ורווים בפוליטיקה אינם אטרקטיביים בשוק ולעולם לא יצליחו להגיע לשווי מקסימלי.

תפריד בין הנכסים האישיים שלך לבין העסק

ביזור מקורות הכנסה מסייע להקטנת הסיכון העסקי ולמרות שאמירה זו ברורה לרבים מבעלי העסקים, אלו עדיין משתמשים בעסק כפלטפורמה לריכוז נכסים בעלי גוון פרטי.
בעלי עסקים שלאורך שנים משקיעים חלק מהרווחים מהעסק בתחומים כמו נדל”ן, תיקי השקעות, קופות חסכון וכו’ מגינים על עצמם מפני הסיכון העסקי שקיים ומבטיחים שאף במקרים של חדלון, הם עדיין ישמרו על חוסן פיננסי אישי באמצעות מקורות פרנסה אלטרנטיביים.

ביזור חלק מהמשאבים הפיננסיים מחוץ לעסק מבטיח גם מרחב אפשרויות כאשר יגיע העת למכירת העסק.
בעלי חברות שלאורך שנים חסכו סכומים משמעותיים מחוץ לעסק יכולים להרשות לעצמם, במידת ויהיו מעוניינים בכך, למכור את העסק לבן משפחה או לאחד מהמנהלים בסכום נמוך משמעותית מזה שאפשר לקבל עבור העסק בשוק.

מכירת עסק חמישה כללי יסוד במכירת העסק

אל תתעלם מחשיבות ה’כימיה’ עם הרוכש הפוטנציאלי של החברה שלך

מרבית בעלי העסקים מעוניינים למצוא שותף אסטרטגי מתאים או למכור את העסק לרוכש מתאים.
בעוד שהתנאים הכספיים של העסקה חשובים מאד, אין להקל ראש בחשיבות ה’כימיה’ בינך ובין הרוכש או השותף האסטרטגי, כאינדיקטור חשוב להצלחת העסקה.

בהמשך לנקודה הקודמת, תרבות ארגונית היא דבר לא מוחשי שיש לו חשיבות מכרעת גם לקונה וגם למוכר, יש לבחון את הנושא בקפידה כאשר מתקדמים לקראת סגירת עסקה.
איך תוכל לבחון זאת כאשר אתה מוכר את העסק שלך או מצרף שותף אסטרטגי? עקוב מקרוב אחר ההתנהגות של הרוכש הפוטנציאלי במסגרת המו”מ, בפגישות ובשיחות הטלפון.
ובנוסף, הקפד לבצע ביקור במשרדי הרוכש הפוטנציאלי, תוכל לחוש שם באווירה הארגונית, בדרך בה העובדים מתקשרים אחד עם השני, באנרגיה שיש באוויר… מהר מאד תבין האם יש ‘כימיה’ בינך והעסק שלך ובין הרוכש הפוטנציאלי.

חשוף את כל המידע הרלוונטי לפני שלב בדיקת הנאותות

סיימת בהצלחה את המו”מ עם הרוכש הפוטנציאלי, חתמתם על מסמך עקרונות ואתה בדרך להשלמת העסקה, נשאר רק השלב של ביצוע בדיקת נאותות על ידי הרוכש.

בדיקת הנאותות נועדה לאפשר לרוכש לבחון את מידת נכונות המידע שנמסר לו על ידי המוכר בשלבים השונים של המו”מ ולבחון האם יש נושאים רלוונטיים נוספים שלא נחשפו בפניו במסגרת המו”מ.

אחת מהבעיות הקשות ביותר המתעוררות במסגרת בדיקת הנאותות היא חשיפת מידע שלא נמסר במסגרת המו”מ.
מידע לגבי תביעה משפטית, בעיות עם מס הכנסה, מחלוקת מהותית עם לקוח לגבי תשלום חוב וכו’ שנחשף על ידי נציגי הרוכש בתהליך בדיקת הנאותות ולא דווחו במהלך המו”מ תביא לערעור האמון שנתן הרוכש במוכר ולעיתים אף לביטול העסקה.

זכור, עדיף לחשוף את כל המידע הרלוונטי לעסקה במהלך המו”מ מאשר להיקלע למצב מביך במסגרת בדיקת הנאותות, דבר שיכול להסתיים באיבוד העסקה.