יתכן שחלק מכם לא שמעו עד היום את המונח Re-trading בעסקת מיזוגים ורכישות. Re-trading משמעותו פתיחה מחדש של המו"מ על שווי ותנאי העסקה לאחר שאלה סוכמו בשלב מוקדם יותר בין הרוכש ומוכר. המציאות היא שבשנת 2022 השימוש ב- Re-trading הפך להיות נפוץ יותר ויותר וזאת כתוצאה מהמשברים הגיאו-פוליטיים והכלכליים הגלובליים שהשפיעו על תחומים רבים וגם על תחום המיזוגים והרכישות. כיצד מתמודדים בסיטואציה כזו?
פתיחה מחדש של המו"מ על שווי ותנאי העסקה וזאת לאחר שהם כבר סוכמו בהסכם לא מחייב שנחתם בין המוכר ובין הקונה (Term Sheet, Letter of Intent, Memorandum of Understanding) נעשית בדרך כלל ביוזמת הרוכש הפוטנציאלי המעוניין, מסיבות שונות, להוריד את מחיר העסקה עבורו. בחלק מהמקרים פעולה שכזו מוגדרת כאפשרית במסגרת ההסכם הלא מחייב שנחתם בין הצדדים אך בעצם היא אפשרית תמיד מכיוון שהחתימה על ההסכם אינה מחייבת אף אחד משני הצדדים להשלים את העסקה בשווי ובתנאים שהוגדרו וסוכמו מראש.
מהן הסיבות הנפוצות שבהן משתמשים רוכשים פוטנציאליים כאשר הם מבקשים Re-trading?
שינוי מהותי בתנאי השוק
שינויים מהותיים בתנאי השוק שחלו מהמועד שבו נחתם ההסכם הלא מחייב ועד למועד סגירת העסקה הם סיבה נפוצה במסגרתה מנסה הרוכש לבצע התאמה של שווי החברה ותנאי העסקה לתנאי השוק הנוכחיים. בתחילת שנת 2022 החל משבר כלכלי חריף בכל העולם במסגרתו שיעור האינפלציה צמח, שערי הריבית עלו, שוק ההון הצטמק בשיעורים של 30% ויותר וחברות רבות נקלעו לקשיים. השפעות אלה הביאו רוכשים רבים לדרוש הורדה בשווי עסקאות מיזוגים ורכישות על מנת להתאים את שווי העסקה למצב השוק. בחלק מהעסקאות שהיו בתקופה זו בתהליכי בדיקת נאותות והכנת מסמכי עסקה סופיים התבצע Re-trading.
שינוי לרעה בתוצאות החברה
סביר להניח שהרוכש יבקש לבצע Re-trading במקרה שבמהלך התקופה שחלפה מאז שנחתם הסכם ההבנות הלא מחייב קרה מקרה מיוחד העלול להביא לשינוי ברעה בתוצאות העסקיות של החברה. בין מקרים אפשריים אלה ניתן למנות הפסקת התקשרות עם לקוח או ספק משמעותי, תביעה משפטית בהיקף גדול כנגד החברה, עזיבה של מנהל בכיר בעמדת מפתח, קבלת דרישה מרשות המיסים לתשלום מס גבוה, שינויים ברגולציה המשפיעים לרעה על תוצאות החברה ועוד.
ממצאי בדיקת הנאותות
הפרקטיקה המקובלת במו"מ על שווי העסקה היא שבעל החברה מספק לרוכש הפוטנציאלי, בשלבים המוקדמים, מידע בהיקף מצומצם הכולל מידע פיננסי לגבי פעילות החברה ועל סמך מידע מצומצם זה מתקיים מו"מ במסגרתו מסכמים הצדדים את שווי החברה ותנאי העסקה. לאחר החתימה על הסכם עקרונות בלתי מחייב מתחיל תהליך בדיקת הנאותות במסגרתו מקבלים הרוכש הפוטנציאלי ויועציו גישה לחדר מידע הכולל מסמכים רבים ומידע מקיף לגבי החברה ופעילותה.
בדיקת הנאותות מתמקדת בשני ממדים עיקריים: בחינה מעמיקה של מידע שלא נבדק בשלבים המוקדמים של העסקה ובחינת ההתאמה בין המידע שמסר המוכר לקונה בשלבים המוקדמים למידע המפורט הנמסר בבדיקת הנאותות.
קרוב לוודאי שרוכש פוטנציאלי שימצא במסגרת בדיקת הנאותות ממצאים או פערים העשויים לסייע לו להפחית את מחיר העסקה ו/או לשפר את תנאיה ינסה לעשות זאת.
התנהלות המוכר במהלך בדיקת הנאותות
מבחינת הרוכש, בדיקת הנאותות נועדה לא רק לקבל ולאמת נתונים על בסיס דו"חות ומסמכים פורמליים של החברה אלא גם לבחון את דרך התנהלות החברה. אי זמינות של נתונים ומידע, התמהמהות באספקת מידע, סתירה בין נתונים ממקורות שונים, אי התאמה עם המידע שנמסר לרוכש בשלב המקדמי, תיקון מידע ונתונים תוך כדי תהליך בדיקת הנאותות – כל אלה עשויים להוות אינדיקציה לרוכש לגבי מקצועיות ואמינות הנהלת החברה אותה הוא מתכוון לרכוש ולשמש אותו כמנוף להורדת שווי העסקה.
טקטיקה מתוכננת מראש
ישנם רוכשים ש- Re-trading מבחינתם היא טקטיקה מתוכננת מראש. בשלב הראשון ועל מנת להשיג יתרון על פני רוכשים פוטנציאליים אחרים ובלעדיות בעסקה, הם נותנים לבעלי החברה אותה הם מעוניינים לרכוש הצעה לעסקה הכוללת הערכת שווי גבוהה וחותמים על הסכם הבנות בלתי מחייב בהתאם. לאחר מכן, כאשר הם כבר מנהלים בבלעדיות תהליך של בדיקת נאותות, הם מוצאים סיבות מדוע השווי שהבטיחו אינו מוצדק ומציעים עסקה בשווי נמוך יותר ובתנאים פחות טובים.
לסיכום
בעלי חברות שמעוניינים למכור את החברה לא יכולים למנוע לחלוטין את האפשרות שיקלעו לסיטואציה בה הרוכש הפוטנציאלי יבקש לבצע Re-trading. יחד עם זאת ניתן בהחלט להקטין את הסיכויים שזה יקרה ולהגיב נכון כאשר זה קורה.
יועצי M&A מנוסים שילוו אתכם ויובילו את העסקה ידאגו להכין היטב את החברה לעסקה וידעו כיצד להתמודד עם רוכשים פוטנציאליים המבקשים להפחית את שווי החברה ותנאי העסקה שהצהירו עליהם בהסכם העקרונות הלא מחייב. במסגרת זו דרכי ההתמודדות העיקריות הן:
- ביצוע תהליך מקדים שמטרתו לאתר נושאים העלולים להיות גורמי סיכון בעסקה וטיפול בהסדרתם
- הכנת החברה לתהליך בדיקת הנאותות, זיהוי נושאים ותחומים רגישים וטיפול בהם
- ניהול מקצועי של חדר המידע במהלך בדיקת הנאותות
- ניהול תהליך תחרותי במסגרתו מתקיים מו"מ עם מספר רוכשים פוטנציאליים כך שתהיינה אלטרנטיבות למקרה בו רוכש פוטנציאלי יבקש לבצע Re-trading
- שימוש בידע ובניסיון שנצבר אצל יועץ ה- M&A בניהול משברים בעסקת מיזוגים ורכישות
