לגדול לאט או לקפוץ מדרגה? איך בוחרים בין צמיחה אורגנית לרכישת חברה
בעלי חברות רבים מתלבטים ושאלים את עצמם באיזו דרך נכון מבחינתם להמשיך לצמוח: להשקיע בצמיחה אורגנית מתוך המשאבים והיכולות הקיימים בחברה או לעשות קפיצת מדרגה באמצעות רכישת חברה אחרת. זה אינו דיון תיאורטי, זו החלטה אסטרטגית שתקבע איך תראה החברה בעוד 3-5 שנים והחלטה רבת משמעות מבחינת בעל החברה.
מהי צמיחה אורגנית ומהי צמיחה דרך רכישת חברה?
צמיחה אורגנית היא צמיחה הנובעת מתוך העסק הקיים: הגדלת מכירות ללקוחות קיימים וחדשים, כניסה לשווקים חדשים, פיתוח מוצרים, שיפור התפעול ועוד. זו צמיחה הנשענת על האנשים, המוניטין, היכולות והתשתיות הקיימות בחברה. צמיחה דרך רכישה או מיזוג, היא צמיחה הנובעת מרכישת חברה אחרת וכך קונים, במחיר מוסכם וחד-פעמי, קו מוצרים, הכנסות, לקוחות, עובדים, פעילות עסקית, מותג, הון אינטלקטואלי ויכולות קיימות. כמעט כל חברה בשלה עומדת בשלב מסוים של חייה בפני השאלה האם להמשיך לבנות ולצמוח לבד או ל"קנות" קיצור דרך.
היתרונות והחסרונות המרכזיים של צמיחה אורגנית
צמיחה אורגנית משמרת לבעלי ולמנהלי החברה שליטה כמעט מלאה על המהלך, על קצב ההתקדמות, על ההחלטות היומיומיות ועל אופי החברה. אין "אורחים חדשים" מסביב לשולחן קבלת ההחלטות, התרבות הארגונית הקיימת אינה משתנה והכל ממשיך לפעול כסדרו. בנוסף, בדרך כלל צמיחה אורגנית אינה דורשת השקעות הון משמעותיות באופן מיידי. אמנם ממשיכים להשקיע בשיווק, בתשתיות ובציוד ומכונות (בדרך כלל באמצעות הלוואות הפרוסות לאורך זמן) אך בהיקפים קטנים יחסית. אין צורך לעסוק בעסקאות מורכבות או בנושאים משפטיים ורגולטורים מסובכים.
יחד עם זאת, צמיחה אורגנית בטבעה היא איטית יותר, לעיתים קרובות מוגבלת עקב תחרות בשוק, קצב גיוס עובדים, משך זמן לפיתוח מוצרים ומגבלות נוספות. יש חשש כי חברות שיסתפקו בצמיחה אורגנית בלבד עלולים לגלות כי השוק שבו הן פועלות נסגר עבורם ע"י מתחרים שרכשו חברות ושינו את מפת התחרות.
היתרונות והחסרונות המרכזיים של צמיחה באמצעות רכישת חברה
רכישת חברה מאפשרת קפיצת מדרגה מהירה ומשמעותית בהיקף הפעילות: הכנסות, נתח שוק, סל מוצרים, גישה לשווקים ולקוחות חדשים, לעיתים כניסה לשוק גיאוגרפי חדש, והכל במסגרת עסקה אחת. רכישת חברה יכולה לקצר שנים של פיתוח ומאמצי שיווק, במיוחד כאשר מדובר בכניסה לתחום פעילות חדש או חיבור עם חברה שיש לה יכולות טכנולוגיות או מסחריות משמעותיות. רכישת חברה מאפשרת ל"קנות" יכולות חסרות כמו טכנולוגיה, ידע מקצועי, מערך מכירות חזק, הנהלה מנוסה, במקום לנסות ולפתח אותן לבד לאורך זמן.
אך רכישת חברה היא תהליך בעל מורכבות גבוהה. עסקת רכישת חברה דורשת הון, ביצוע בדיקת נאותות יסודית, התמודדות במשא ומתן ארוך ומורכב והתמודדות עם אתגרי אינטגרציה של חיבור בין חברות וחיבור בין צוותים ותרבויות ארגוניות שונות. עסקת רכישת חברה דורשת זמן ניהולי רב, לעיתים על חשבון ניהול העסק הקיים.
מתי צמיחה אורגנית היא בחירה הנכונה?
צמיחה אורגנית מתאימה יותר כאשר יש עוד הרבה לעשות בשוק הקיים: פוטנציאל שלא נוצל, לקוחות שהחברה טרם הגיעה אליהם, מוצרים שניתן לפתח, שיפור שאפשר לעשות ביעילות התפעולית, מנהלים בעלי יכולות ומוטיבציה לצמיחה ובעלים שרואים אופק של צמיחה ויש להם סבלנות להתקדם באיטיות. היא מתאימה גם במקרים שבהם ההנהלה עמוסה בפעילות השוטפת, לבעלים אין את ההון והזמן הדרוש לעסקאות מורכבות או כאשר בענף שבו פועלת החברה יש אי-ודאות גבוהה.
במקרים בהם יש לחברה יתרון תחרותי ברור אשר עדיין לא מוצה בשוק שבו היא פועלת, צמיחה אורגנית מאפשרת לממש את היתרון התחרותי ולהעמיק אותו בלי להיכנס לתהליך מורכב של רכישת חברה. הדבר נכון גם כאשר לבעלים יש יכולת מימון וגיוס הון מוגבלת או שרמת הסיכון האישי שהבעלים מוכן לקחת על עצמו היא נמוכה.
מתי רכישת חברה היא הבחירה הנכונה?
רכישת חברה הופכת להיות חלופה אטרקטיבית כאשר הצמיחה האורגנית נתקלת ב"תקרה", כאשר השוק המקומי קטן, התחרות חזקה או שצמיחה איטית לא תביא לידי שינוי משמעותי. רכישת חברה מתאימה במיוחד כאשר נוצר צורך לבצע שינוי מהיר בפעילות החברה: אימוץ טכנולוגיה חדשה, כניסה לשוק או תחום חדש, הרחבת סל המוצרים והשירותים של החברה באופן שייתן לה יתרון תחרותי מובהק או מימוש של הזדמנות ספציפית כמו מתחרה שהעמיד את החברה שלו למכירה.
מעבר לכך, רכישת חברה יכולה להוות כלי חשוב בהכנה של אקזיט עתידי. הדבר נכון במיוחד לחברות קטנות ובינוניות שבפני עצמן אינן אטרקטיביות לרוכשים אסטרטגיים או לקרנות השקעה אך לאחר ביצוע של רכישת חברה אחת או שתיים מדובר כבר בחברה גדולה יותר שתייצר עניין רב אצל רוכשים פוטנציאליים.
מדריך החלטה: איך תקבלו את ההחלטה הנכונה עבורכם?
במקום לשאול: "מה עדיף עבורי – צמיחה אורגנית או רכישת חברה?" אפשר לשאול ארבע שאלות פשוטות שהמענה עליהן יוביל לקבלת החלטה מושכלת.
1. איפה החברה נמצאת היום? האם יש בה עוד פוטנציאל פנימי משמעותי שטרם מומש?
2. כמה מהר אנחנו צריכים לצמוח? האם זה צורך דחוף או שאפשר לחכות 3-5 שנים?
3. מה יכולת המימון והרצון לקחת סיכון (בכלל זה סיכון אישי של הבעלים)?
4. כמה זמן ניהולי פנוי יש לי? האם יש לי יכולת להוביל עסקה מורכבת ולאחר מכן אינטגרציה בין החברות?
ברוב המקרים התשובות לשאלות אלה אינן כן או לא אלא שילוב מושכל של צמיחה אורגנית יציבה שעליה בונים מדי פעם מהלך ממוקד של רכישת חברה. תפקידו של בעל החברה אינו לגבש ולבחור אסטרטגיה אחת שתוביל אותו לאורך זמן אלא להבין באיזה שלב במחזור החיים החברה שלו נמצאת עכשיו ומהו המהלך שייצר לה את הערך הגדול ביותר בשנים הקרובות, וכל זאת תוך התאמה לאופי, ליכולות ולשאיפות האישיות שלו.
אם אתם בעלי חברה שמתלבטים לגבי המהלך הנכון עבורכם, צמיחה אורגנית או צמיחה באמצעות רכישת חברה, ומבינים שלהחלטה זו יש השפעה קריטית לא רק בטווח הקצר אלא גם בטווח הארוך על הכנת האקזיט העתידי שלכם, כדאי לכם לקיים שיחה אישית ודיסקרטית עם יועץ מיזוגים ורכישות מומחה, שבה תבחנו ביחד את החלופות, תבינו לעומק את משמעות המימוש של כל אחת מהאפשרויות העומדות בפניכם ותקבלו החלטה מושכלת לגבי החלופה המתאימה עבורכם.
