תזמון מכירת החברה – לבחור ברגע הנכון בשוק או ברגע הנכון בחיים?
בעלי חברות רבים מתלבטים מתי הזמן הנכון למכור את העסק. האם לנצל את הגאות בשוק? האם לחכות לשיא הבא? אולי כדאי להמתין עד שיגיע משקיע "מהחלומות"? או שמא דווקא עכשיו, כשהעסק יציב ורווחי והכל לכאורה בסדר, זה הזמן לקבל החלטה ולצאת לדרך חדשה?
לשאלת תזמון המכירה אין תשובה אחת נכונה. אבל יש מסגרת חשיבה ברורה שיכולה לעזור לכל בעל חברה לקבל החלטה נכונה, לא רק מבחינה עסקית, אלא גם אסטרטגית ורגשית. כל בעל חברה צריך להפנים כי מכירת החברה אינה רק החלטה עסקית – זוהי החלטה משמעותית לגבי המשך חייו.
שני שעונים חשובים המשפיעים על ההחלטה
השעון של השוק – מושפע ממגמות השוק, רמות השווי בהן נסגרות עסקאות בסקטור הפעילות של החברה, התיאבון והעניין שיש למשקיעים וביצועי החברה בהווה ובשנים האחרונות. השעון של השוק מצלצל "עכשיו" כאשר:
- בסקטור שבו החברה שלך פעילה מתבצעות עסקאות מיזוגים ורכישות
- מכפילי הרווח של העסקאות גבוהים יותר מאשר בעבר
- לרוכשים אסטרטגיים יש עניין הולך וגובר בחברות שבתחום שלך
- החברה שלך מציגה ביצועים מרשימים: צמיחה משנה לשנה, רווחיות טובה, הכנסות חוזרות מלקוחות קבועים, צבר הזמנות משמעותי וכו'
השעון של בעל החברה – מושפע מגיל, מצב בריאותי, רמת השחיקה, קיום או היעדר דור ממשיך והרצון לעשות עוד דברים בחיים מעבר לניהול החברה. השעון של בעל החברה מצלצל "עכשיו" כאשר:
- יש תחושה מתגברת של שחיקה ועייפות
- יש רצון גובר לפרישה לפנסיה או לשינוי בחיים
- יש חוסר רצון להשקיע ולקחת את החברה לשלב הבא ולצמיחה
- יש תחושה שזה הזמן להעביר את המושכות למישהו אחר
- יש חשש מסיכון ההון האישי שנצבר עד כה
בכל נקודת זמן יש התמודדות בין שני השעונים.
מיתוס "התזמון המושלם" – לא הכל בשליטתך
בקרב בעלי חברות רבים רווחת תחושת FOMO – הפחד לפספס את העסקה הכי טובה עבורם. חלקם מחכים לזינוק הבא בהכנסות וברווחיות, אחרים ממתינים ל"הצעה שלא ניתן לסרב לה". בפועל, רבים מחמיצים את החלון שבו החברה היא אטרקטיבית לרוכשים פוטנציאליים.
התפיסה הזו מושרשת במיתוס של "תזמון שוק" – כאילו מישהו יכול לחזות את נקודת השיא הבאה. אבל כמו שלא ניתן לתזמן את שוק ההון, כך אי אפשר לתזמן את המכירה של חברות פרטיות שנמדדות לפי הביצועים שלהן, מגמות השוק, ובעיקר, התאמה לאסטרטגיות רכישה של שחקנים רלוונטיים.
לא תמיד הרגע שבו החברה שלך היא במצב טוב הוא גם הרגע שבו רוכשים פוטנציאליים יראו בה הזדמנות עבורם. ייתכן שדווקא כשהשוק נמצא בגל של קונסולידציה, או כאשר שחקן אסטרטגי נכנס לחיפוש אקטיבי של חברות מטרה, אלה רגעים שלא כדאי לפספס.
תזמון החיים – גורם ההבשלה הרגשי
מלבד ההסתכלות על הנתונים העסקיים, מכירת חברה היא בעיקר החלטה אישית. בדרך כלל הבשלה רגשית מתרחשת תוך כדי פעילות שגרתית של החברה אך במקרים רבים זה קורה כאשר כבר מאוחר מדי, כשיש ירידה בתוצאות של העסק.
זו יכולה להיות שחיקה, תחושת מיצוי, הבנה שהפוטנציאל העסקי של העסק כבר מוצה, ובמקרים אחרים רצון לפרק שותפות לא מוצלחת. לעיתים קרובות אלו גם שיקולים אישיים – גיל, מצב משפחתי, מצב בריאותי או צורך בתזרים מזומנים נזיל למטרות אחרות.
ברוב המקרים בהם בעלי חברות מרגישים שמשהו "נשחק" הם ממשיכים לדחות את ההחלטה. זו עלולה להיות תקופה מסוכנת – החברה עלולה להיכנס לדעיכה, הרווחיות נשחקת ותחושת ה"עייפות" מחלחלת גם לעובדים.
החלטה מודעת למכור את החברה ולצאת לדרך חדשה בזמן שבו עדיין יש שליטה, מוטיבציה וזמן לנהל תהליך איכותי יכולה להביא לתוצאה הרבה יותר טובה מבחינת שווי, תנאים, וסיכויי הצלחת העסקה.
עקומת העייפות של בעלי החברה
מושג מעניין בהקשר הזה הוא "עקומת העייפות של בעלי החברה" – קו דמיוני המתאר את הקשר בין האנרגיה האישית של בעל החברה לבין הצרכים ההולכים והגדלים של החברה. ככל שהחברה מתקדמת, נדרשת יותר השקעה בניהול, בטכנולוגיה, במערכי שיווק ומכירות, ברגולציה, בהגדלת כוח האדם ובהשקעות הוניות בעוד שבמקביל, קורה לא פעם, שדווקא אז המוטיבציה האישית של בעל החברה פוחתת.
מכירה בזמן הנכון יכולה למנוע את הכניסה לעקומת הדעיכה הזו. חשוב להבין כי חברה שהתוצאות העסקיות שלה נמצאות בסטגנציה או בירידה היא פחות אטרקטיבית. משקיעים מחפשים מנועי צמיחה, לא "פרויקטי שיקום".
אז מתי באמת כדאי למכור?
המסקנה היא פשוטה – אין רגע "מושלם" אבל יש רגע נכון.
מהו הרגע הנכון? זהו הרגע שבו הבשלות האישית פוגשת אטרקטיביות עסקית. רגע שבו אפשר להשפיע על תנאי העסקה, רגע שבו יש זמן לנהל תהליך מסודר, מקצועי ותחרותי בלי לחץ.
ובסופו של דבר, עדיף לצאת לדרך בתזמון שבו אתם יוזמים מאשר לחכות לרגע שבו תיאלצו להגיב.
לסיכום – תכננו את מכירת החברה, אל תחכו לעסקה כפויה
במקום לשאול "מתי למכור?" צריך לשאול "איך אני מתארגן למכירת החברה במועד שיהיה נכון עבורי?".
הרעיון הכללי הוא נכון, אך יש לתפור את החליפה לכל בעל חברה באופן המתאים לו ולחברה שבבעלותו. לנושא זה יש אנשי מקצוע, יועצי מיזוגים ורכישות מנוסים, שלפגישה איתם לבחינת הנושא וקבלת החלטה יש ערך שלא יסולא בפז עבור הבעלים של כל חברה פרטית.
