כיצד יועץ M&A מקצועי יעזור לך לעשות את העסקה החשובה ביותר בחייך

משרדנו עוסק זה למעלה מ- 25 שנה בשני תחומים עיקריים: יעוץ אסטרטגי לצמיחה ומיזוגים ורכישות. במהלך תקופה זו נפגשנו עם מאות רבות של בעלי ומנהלי חברות פרטיות, יעצנו לחברות רבות, למדנו על הדרך הארוכה והמורכבת שעושים בעלי חברות מיום הקמת העסק ועד שמגיע הרגע שבו מתקבלת ההחלטה למכור את החברה או לצרף שותף אסטרטגי שייקח על עצמו את הובלת החברה בהמשך הדרך. 

כאשר בוחנים מהם המרכיבים המשפיעים על עסקה מוצלחת, בעלי חברות פרטיות רבים מציינים כי המרכיב המשמעותי שיש לו השפעה עצומה על תהליך המכירה ועל התוצאה הסופית הוא עבודתנו והשפעתו של היועץ האסטרטגי על תהליך המכירה ועל התוצאה הסופית.  

אז מהו הסוד? מה עושים היועצים הטובים באמת שמוביל להשפעה כל כך משמעותית?

חמש הדרכים העיקריות בהן יועץ M&A מקצועי מצליח לחשוף את הערך החבוי בכל חברה ולהוביל למכירה מוצלחת הן:

1. בניית נרטיב משכנע ומיצוב נכון לחברה

בלב כל עסקת מכירה מוצלחת של חברה עומד נרטיב חזק, כזה שלוכד את מהות העסק וגורם לרוכשים פוטנציאליים לרצות להיות חלק מהעתיד שלו. יועץ M&A מקצועי לא רק כותב מסמכים, הוא יוצר מזכר מידע (Information Memorandum – IM) שמספר את הסיפור של העסק באופן משכנע, אמין ומביט פני עתיד.

נרטיב זה, הארוז במסמך מקצועי, עוזר לרוכשים הפוטנציאליים להבין את הדרך שעברתם, איפה אתם היום ומדוע העתיד כל כך מבטיח.

לקוחות רבים אמרו לנו שהקריאה ב- IM  שכתבנו עבורם גרמה להם להרגיש גאווה וסיפוק רב מלראות את העסק שלהם משתקף כך, בצורה בהירה המדגישה את יתרונותיו וסגולותיו.

יצירת השפעה שכזו אינה מובנית מאליה ולא יכולה להיות משימה ליועץ לא מנוסה. זהו מסמך אסטרטגי שדורש עומק, תשומת לב ומיומנות והוא גם צריך להיראות מעולה. צריך לקחת בחשבון שרוכשים פוטנציאליים נחשפים לעשרות הזדמנויות השקעה, המסמך שלך צריך לבלוט.

ולא פחות חשוב מהסיפור, אין להמעיט בחשיבות המיצוב של החברה ביחס לשוק הכללי. הערכות שווי אינן מדע מדויק והן נקבעות לא רק לפי מספרים ונתונים כספיים אלא גם לפי תפיסה ומיצוב. יועץM&A  מנוסה יזהה את מיצוב החברה שלך בשוק, יתאים את התנהגות העסק למגמות בשוק, לתיאבון של הקונים ולציפיות המשקיעים. הוא יגרום לפוטנציאל הצמיחה שלך לבוא לידי ביטוי ולשנות לטובה את האופן שבו הרוכשים הפוטנציאליים תופסים את החברה שלך.

2. ניהול תהליך תחרותי

הדרך הבטוחה ביותר להעלות את שווי החברה היא יצירת תחרות בין רוכשים פוטנציאליים. יועץ M&A מיומן יבנה וינהל תהליך מקצועי ומדויק שמביא לשולחן את הרוכשים הנכונים ויוצר מתח תחרותי אמיתי. הוא יתזמן כל שלב וישמור על לוחות זמנים, על עניין גבוה ועל מומנטום.

מעניין לציין כי בעלי חברות רבים שאנו עובדים איתם לא הכירו מעולם את הרוכש שבסופו של דבר השלים את העסקה. ברוב המקרים הם לא שמעו על הרוכש הסופי שלהם לפני שהצגנו להם את רשימת המחקר שלנו ובוודאי לא חשבו עליו כעל רוכש פוטנציאלי.

זאת משום שיועץ טוב לא מסתפק בשמות הברורים מאליו כאשר הוא מבצע מחקר לאיתור רוכשים פוטנציאליים. בדרך כלל אנו בוחנים את מי שעונה על שלושה קריטריונים עיקריים:

• התאמה אסטרטגית – אנחנו מחפשים סינרגיות, הן המפתח לעסקה טובה לשני הצדדים.
• יכולת פיננסית – צריך שיהיו להם "כיסים עמוקים" לממן את העסקה.
• רקורד מוכח בעסקאות מיזוגים ורכישות – בעלי ניסיון והצלחה בעסקאות דומות.

כאשר זה מבוצע נכון, תהליך תחרותי לא רק מעלה את שווי החברה. הוא גם מעניק לך יותר אפשרויות, כוח מיקוח וביטחון שאתה בוחר את העתיד הנכון לעסק שלך.

3. הפחתת סיכונים וניהול נכון של "דגלים אדומים"

לכל עסק יש סיכונים, בעיות וחולשות כמו למשל ריכוז לקוחות, רווחיות תנודתית או תלות בבעלים. הרוכשים יבחינו בכך וישאלו שאלות. יועץ מנוסה יזהה את הבעיות האלו מראש וייעץ איך להתמודד איתן עוד לפני שמתחילים בתהליך המכירה.

רוכשים ישלמו יותר עבור עסקים שמייצגים פחות סיכון. לכן, התקופה שלפני המכירה היא זמן אידיאלי לשיפור מדדים ולתיקון חולשות. גם אם אין מספיק זמן לתקן את כל מה שנדרש לתקן, זה קריטי שיש יועץ שידע לנהל את השיחה, להתמודד עם הקשיים ולשדר ביטחון.

4. אופטימיזציה של מבנה העסקה

המחיר הוא רק חלק מהעניין .למבנה העסקה, שבמקרים מסוימים כולל עסקה בשני שלבים, אופציות Put  ו- Call, תשלומים עתידיים ,(earn-outs) החזקות מתמשכות (equity rollovers) ועוד, השפעה עצומה על כמה כסף באמת יישאר אצלך.

יועץ טוב ומנוסה ינהל מו"מ נחרץ בשמך כדי להבטיח ודאות, להקטין סיכון ולבנות עסקה שמתאימה לך באמת.

אנחנו מכירים סיפורים רבים על בעלי חברות שנסחפו אחרי הצעה שבה המחיר הראשוני נראה גבוה, והבינו, מאוחר מדי, שההצעה לא הייתה אמיתית ובסופו של דבר הם יישארו עם מעט מאד. צריך תמיד לזכור שהרוכש מחפש עסקה טובה עבורו ואף אחד לא נותן מתנות ועל מנת למצות את המקסימום האפשרי מהעסקה כדאי מאד להיעזר ביועץ M&A מקצועי ומנוסה.

מבנה ותנאי עסקה חשובים לא פחות מהמחיר, יועץ M&A מקצועי ידאג לכך שהם יהיו המיטביים מבחינתך.

5. להיות המדריך והמלווה האישי שלך במסע

מכירת חברה או צירוף שותף אסטרטגי היא מסע רגשי מורכב ומלא הפתעות ומהמורות. יועץ טוב לא רק מנהל את התהליך,  הוא נשאר צמוד אליך בכל שלב, עוזר לך להתמקד ושומר על כך שהאינטרסים שלך יבואו לידי ביטוי בכל החלטה.

כאן המקום להדגיש את ההבדל התהומי בין יועץ M&A לבין מתווך עסקאות:

• יועץ M&A – מתקשר בהסכם אך ורק עם המוכר (בעל החברה) שהוא הלקוח היחיד שלו. אין לא קשר עסקי עם הרוכשים הפוטנציאליים והוא אינו מקבל מהם תמורה בגין העסקה. הדבר היחיד המוביל אותו הוא האינטרס של בעל החברה.

• מתווך עסקאות – מתקשר בהסכמי עמלות גם עם המוכר וגם עם רוכשים פוטנציאליים. האינטרס היחיד שלו הוא שתהיה עסקה בין הצדדים ושהוא יקבל תמורה הן מהמוכר והן מהרוכש. אין לו עניין מיוחד בשמירה או הגנה על האינטרסים של המוכר.

מי מבין השניים ראוי להיות היועץ והמלווה שלך בעסקה החשובה ביותר שתעשה בחייך?   

לסיכום

בעלי חברות משקיעים שנים רבות, לפעמים עשורים, בבניית העסק שלהם. מכירת החברה היא ההזדמנות היחידה שלהם לממש את הערך הזה. זה לא הזמן להשאיר דברים ליד המקרה או לטיפול על ידי אנשים לא מקצועיים.

היועץ הנכון והמקצועי לא רק יעזור לכם למכור,  הוא יעזור לכם לנצח ויסייע לכם להכין את הקרקע לפרק הבא בחיים.