"חבל לא הכנתי את החברה בצורה נכונה למכירה" – אמירה כזו, בגרסאות שונות, אנו שומעים שוב ושוב מבעלי חברות שפונים אלינו והמעוניינים למכור את החברה שלהם.
התוצאה של הכנה נכונה וטובה של חברה למכירה היא תוספת של מיליוני שקלים (ולעיתים יותר מכך) לשווי החברה במועד המכירה או צירוף שותף אסטרטגי. תהליך הכנת חברה למכירה יכול להמשך בין מספר חודשים ועד שלוש שנים, תלוי במצבה הספציפי של החברה, ובעלי חברות שאינם מבצעים אותו פשוט משאירים הרבה כסף על הרצפה, כסף שהיו יכולים לקבל מהרוכש במועד המכירה אם היו מתכוננים כראוי.
מה בעלי חברות צריכים לדעת כדי למכור את החברה שלהם בשווי מקסימלי?
- להכיר ולהבין לעומק את תהליך מכירת חברה
רוב בעלי החברות נחשפים לתהליך מכירת חברה בפעם הראשונה כאשר הם מעוניינים למכור את החברה שלהם. חוסר הידע והניסיון שלהם בתחום המיזוגים והרכישות מייצר בדרך כלל בורות ואי-הבנה לגבי תהליך מכירת חברה ולגבי רמת החשיבות וההשפעה של מרכיבים שונים על שווי החברה.
הבנה מעמיקה של תהליך מכירת חברה ושל האלמנטים המשפיעים על שווי החברה במועד העסקה, יסייעו לבעלי חברות בהשגת שווי מקסימלי עבור החברה שלהם.
- להתחיל להכין את החברה למכירה בזמן הנכון
מלבד מקרים של אירועים בלתי צפויים הקשורים בבריאות או במצבי קיצון, לרוב בעלי החברות יש את האפשרות לתכנן מראש ובאופן מסודר את המועד שבו יהיו מעוניינים למכור את החברה שלהם.
תכנון מראש יסייע לבצע את הפעולות הנדרשות להכנת החברה למכירה באופן מסודר ולהגיע למועד המכירה כאשר החברה ממצה את פוטנציאל השווי שלה.
- להבין את נקודת המבט והשיקולים של רוכשים פוטנציאלים
מכירת חברה היא עסקה בין מוכר ובין קונה בה בסופו של דבר שניהם מסכימים על העסקה ומרכיביה, בדרך כלל אחרי מו"מ ארוך ומתיש. על מנת להתכונן היטב למו"מ על בעל החברה להבין לעומק מה מעניין רוכשים פוטנציאליים ומה חשוב להם ולהכין את החברה שלו בהתאם.
- להפוך אלמנטים "משמידי שווי" לאלמנטים התומכים בשווי חברה גבוה
יש לא מעט אלמנטים המאפיינים פעילות של חברה שבתהליך מכירת חברה מהווים "משמידי שווי", כלומר גורמים לכך שהערכת שווי החברה ע"י רוכש פוטנציאלי תהיה נמוכה מאד. לדוגמא: תלות בלקוח גדול או בספק גדול, תלות בבעל החברה, ביזור נמוך של מוצרים / שירותים, מדיניות מלאי מרחיבה, צבר הזמנות קטן ועוד…
טיפול ב"משמידי השווי" והפיכתם לאלמנטים התומכים בשווי חברה גבוה היא משימה חיונית שיש לבצע בתהליך הכנת החברה למכירה.
- להקצות מספיק זמן לביצוע ההכנות הנדרשות למכירת החברה
ישנם מעט חברות שבכל נקודת זמן מוכנות היטב לתהליך מכירה. רוב החברות נמצאות במצב בו נדרשות הכנות על מנת להגיע למצב בו בעל החברה יוכל לקבל שווי מקסימלי עבור החברה שלו. לעיתים נדרשים מספר מועט של חודשים על מנת להיערך בצורה טובה ולעיתים מספר שנים, תלוי במספר האלמנטים שיש לטפל בהם וברמת המורכבות הנדרשת להגעה למצב שבו החברה מוכנה למכירה.
- להתמקד במנועי צמיחה שימשיכו להוביל את החברה גם לאחר המכירה
אחד הגורמים המשפיעים ביותר על שווי החברה במועד העסקה הוא קיומה של אסטרטגיה המובילה את החברה להמשך צמיחה בהכנסות וברווחים בשנים הקרובות.
קיומה ומימושה של אסטרטגיית צמיחה "”stand alone (כלומר צמיחה שאינה תלויה בתרומה של הרוכש שירכוש את החברה) היא אלמנט חיוני בכל עסקה בה בעל החברה מעוניין למכור את החברה שלו בשווי מקסימלי.
כמו בנושאים רבים אחרים, גם בהכנת חברה למכירה הפתגם "סוף מעשה במחשבה תחילה" נכון ומתאים.
איך תדעו מהי רמת המוכנות של החברה שלכם למכירה? איך תדעו מה נדרש על מנת שתוכלו לקבל שווי מקסימלי עבור החברה שלכם? איך תדעו כמה זמן ייקח כדי להגיע למצב שבו החברה שלכם מוכנה למכירה? מומלץ שתקיימו התייעצות ראשונית ללא התחייבות עם יועץ M&A מנוסה. הידע והניסיון של היועץ המתאים יסייעו לכם לקבל את ההחלטה הנכונה ביותר עבורכם ויסייע לכם לבצע את ההכנות הדרושות ולהוביל בהצלחה את העסקה הטובה ביותר עבורכם.
