מהם ששת הדברים שרוכש פוטנציאלי חושב עליהם כאשר הוא בוחן רכישה של חברה?
האם אני באמת מבין את החברה הזו?
עסקה מוצלחת אינה קשורה רק בהסדר פיננסי. רוכש פוטנציאלי או משקיע אסטרטגי יצטרך להבין מה אתה, כבעלים של החברה שבה הוא מתעניין, עושה ואיך אתה עושה זאת – ומהר. ולאחר מכן לבחון, בהתבסס על הבנה זו, איך החברה שלו והחברה שלך מתאימות אחת לשנייה ומייצרות ביחד ערך גבוה יותר מאשר חיבור הערך של שתי החברות לפני העסקה.
ככל שהמו"מ על עסקה אפשרית מתקדם, הרוכש הפוטנציאלי יצטרך "למכור" את ההזדמנות לרכוש את חברה שלך לשותפים, לדירקטוריון ולמנהלים של החברה שלו. על מנת לעשות זאת, עליו להבין את החברה שלך ולהיות נלהב ומשכנע לגבי מה החברה שלך תוכל לעשות בעתיד, לאחר שירכוש אותה.
זו חברה טובה, האם אוכל להפוך אותה לחברה מצוינת?
כל חברה טובה נשענת על יתרונות וחוזקות בסיסיות כמו לקוחות נאמנים, התמחות ספציפית, תהליכים ייחודיים וכו'. השאלות שישאל את עצמו הרוכש הפוטנציאלי, בין השאר, הן:
- האם ישנן סינרגיות בין החברה שלי לחברה בה אני מעוניין ואיך השילוב בין החברות ישפיע על שיפור הביצועים והרווחיות?
- האם הצוות הניהולי של החברה הוא אפקטיבי, נמרץ ומחויב לצמיחה? האם אנשי המפתח יישארו בחברה לאחר העסקה?
- האם התרבות הארגונית של החברה שלי ושל החברה שאני מתעניין בה יכולות להשתלב?
- האם יש הזדמנויות ל- Cross-selling בין שתי החברות?
- האם הטכנולוגיות בהן משתמשת החברה עדכניות ומודרניות?
הרוכש הפוטנציאלי יבחן ויגבש דעה לגבי היכולת שלו להביא לשיפור הביצועים של החברה שלך כתוצאה מהיכולות שלו ומהסינרגיות בין החברות.
האם החברה הזו מתאימה לחברה שלי?
הרוכש הפוטנציאלי יבחן כיצד החברה שלך יכולה להשתלב בחברה שלו, שבדרך כלל תהיה גדולה יותר וחזקה יותר מהחברה שלך. הוא ינסה להעריך כמה משאבים וזמן יהיה צריך להשקיע בחיבור ובשילוב בין החברות וכמה מאמצים יהיה צריך להשקיע על מנת לייצר את התשתית שתהיה הבסיס לצמיחה מואצת בעתיד.
מהם ה"פירות הנמוכים"?
לא משנה כמה החברה שלך טובה, רווחית וצומחת, אין עסק מושלם ובכל חברה יש מקום לשיפורים. לעיתים שינויים ושיפורים קלים יכולים להביא תוצאות משמעותיות בטווח הזמן הקצר. הרוכש הפוטנציאלי ינסה לזהות "הצלחות מהירות" (Quick wins”") שיישומן יביא להשפעה חיובית על הביצועים העסקיים של החברה שלך בטווח הזמן הקצר.
כמה אשלם על החברה הזו?
כאשר רוכש פוטנציאלי בוחן רכישה של חברה, הוא מנסה להעריך את התרומה שתהיה לחברה הנרכשת לעסקים הקיימים שלו בעתיד אך יהיה מוכן לשלם, בדרך כלל, מחיר הנובע מביצועי העבר של החברה.
זה נכון שהערכת השווי הראשונית שיעשה רוכש פוטנציאלי תתבסס בדרך כלל על ביצועי העבר של החברה (השיטה הנפוצה ביותר היא מכפיל EBITDA המתייחס לביצועים בשנים האחרונות) אך בסופו של דבר מה שיקבע את השווי אותו הרוכש הפוטנציאלי יהיה מוכן לשלם זה הפוטנציאל העתידי של החברה בעיניו.
לכך יש כמובן קשר הדוק לאפשרויות ולמוטיבציות של הרוכש הפוטנציאלי במועד בחינת העסקה – הצרכים הספציפיים שלו, המשאבים הכספיים שיש לו, הדינמיקה בשוק ואלטרנטיבות אחרות שיש בפניו.
הבנה של צורת החשיבה של רוכש פוטנציאלי מחייבת כל בעל חברה המעוניין למכור את החברה שלו או לצרף שותף אסטרטגי להיות ממוקד בהבהרה והדגשה של התועלות שיש לרוכש הפוטנציאלי בעסקה. בעיקר חשוב להיות ממוקדים ב"מכירת העתיד" ובהדגשה של הנקודה שמדובר בהזדמנות שאסור להחמיץ.
