חתמתם על מזכר הבנות למכירת החברה שלכם.
האם יש עסקה? בכלל לא בטוח…
מדוע עסקאות מיזוגים ורכישות (M&A) נכשלות לאחר חתימת מזכר הבנות וכיצד נכון להתמודד עם האתגרים השונים על מנת להגדיל את הסיכויים לסגירת עסקה?
מהלכי מיזוגים ורכישות (M&A) מבוססים על תהליכים מורכבים הכוללים משא ומתן אינטנסיבי, בדיקות נאותות מדוקדקות, ולעיתים התמודדות עם נושאי רגולציה ובעיות משפטיות. למרות שלאחר מו"מ מתיש נחתם בין הצדדים מזכר הבנות (LOI או MOU) המתווה את עקרונות העסקה המוסכמים בין הצדדים, חלק לא קטן מהעסקאות אינן מגיעות לכדי מימוש והשלמה.
מהן הסיבות המרכזיות לכישלון עסקאות M&A לאחר חתימת מזכר הבנות ומהן הדרכים האפקטיביות להתמודדות עם כל אחת מהן, על מנת להגדיל את סיכויי השלמת העסקה.
- מזכר הבנות כללי מדי
אחת מהבעיות העיקריות הגורמות לכך שעסקאות נכשלות. אמנם מזכר ההבנות צריך להיות קצר וענייני ולטפל אך ורק בנושאים העקרוניים הקשורים בעסקה, אך הימנעות מעיסוק והגעה להסכמות בנושאים חשובים במסגרת מזכר ההבנות ודחיית הטיפול בהם להסכמים המשפטיים הסופיים עלולה להתגלות כשגיאה יקרה.
דרכי התמודדות:
- מיפוי מראש של כל הנושאים העקרוניים והחשובים שיש לטפל בהם במסגרת המו"מ על מזכר ההבנות
- שקיפות מלאה וגילוי מלא של כלל הנושאים העקרוניים, הן של המוכר והן של הרוכש
- העסקת יועצים מנוסים שינהלו את המו"מ על מזכר ההבנות וידאגו לכך שכלל הנושאים העקרוניים והחשובים יבואו בו לידי ביטוי
- בעיות בבדיקת נאותות
בדיקת נאותות (Due Diligence) חושפת לעיתים פרטים פיננסיים, משפטיים ותפעוליים שלא היו ידועים לרוכשים וגורמים להם לחשוב פעמיים. בעיות נפוצות בתחום זה:
- פערים בין המידע שנמסר לרוכשים בשלב המו"מ ובין המציאות
- גילוי חובות או התחייבויות משמעותיות
- תלות יתר בלקוחות או ספקים מסוימים
- סוגיות רגולטוריות או משפטיות
- ירידה בביצועים העסקיים של החברה מאז נחתם מזכר ההבנות
דרכי התמודדות:
- הכנה מראש של חדר מידע ע"י צוות מקצועי
- העסקת יועצים מנוסים לבדיקה יסודית של מצב החברה לפני תחילת בדיקת הנאותות (Pre Due Diligence) ומתן מענה לבעיות שיצופו
- שקיפות מלאה של כל המידע הפיננסי, המשפטי והתפעולי לרוכשים
- ניהול סיכונים והתמודדות עם הבעיות שיעלו – הגדרת תרחישים והתאמת תנאי העסקה לממצאים.
- פערים בשווי החברה
מחלוקת על שווי החברה שהיה הבסיס לעסקה במועד חתימת מזכר ההבנות. בחלק גדול מהמקרים הרוכש מנסה להפחית את שווי החברה בהתבסס על ממצאים שהתגלו בבדיקת הנאותות או על שינויים שחלו בתנאי השוק והסביבה העסקית.
דרכי התמודדות:
- יעוץ מקצועי – שימוש ביועצי M&A מנוסים למו"מ ולגישור על פערים בין הצדדים לגבי שווי החברה
- שימוש אפשרי במנגנון Earn-Out (חלק מתשלומי העסקה מבוססים על ביצועים עתידיים) לגישור של פערי השווי.
- אתגרי מימון
עסקאות M&A רבות דורשות מהרוכש קבלת מימון חיצוני. לעיתים עסקה מתמוטטת כאשר הבנקים או המשקיעים מסרבים לאשר את העסקה ו/או את תנאי המימון, לעיתים עליית ריבית או שינוי בתנאי השוק פוגעים בכדאיות העסקה מבחינת הרוכש.
דרכי התמודדות:
- בחינה מראש של יכולת הרוכש לממן את העסקה
- דרישה מהרוכש להבטחת מסגרות אשראי עם גופי מימון לפני תחילת העסקה
- שימוש של הרוכש בתוכניות חלופיות – גיבוי במקורות מימון חלופיים או השקעות פרטיות.
- התערבות רגולטורית
במקרים מסוימים, בעיקר כאשר העסקה היא בין מתחרים, רגולטורים עשויים לעכב או למנוע את העסקה בשל חששות ממונופול, אי-עמידה ברגולציה או השפעות שליליות על השוק.
דרכי התמודדות:
- העסקת יועצי רגולציה להבטחת עמידת העסקה בדרישות החוק
- שיח מקדים עם רגולטורים (Pre ruling) ותיאום ציפיות מול הרשויות כדי למנוע התנגדויות
- שינוי מבנה העסקה – התאמת התנאים כך שיעמדו בדרישות הרגולציה.
- פערים תרבותיים
גם כאשר הנתונים הפיננסיים והעסקיים תואמים, פערים תרבותיים בין החברה הרוכשת והחברה הנרכשת, כמו התנגדות עובדים לשינויים או תפיסות ניהוליות שונות, עלולים ליצור חוסר התאמה ולהביא לביטול העסקה.
דרכי התמודדות:
- הכנה מראש של תוכנית אינטגרציה מפורטת הכוללת התאמת תהליכים ותרבויות ארגוניות
- תקשורת שקופה – עדכון ההנהלה והעובדים על מטרות העסקה ועל משמעותה מבחינתם
- יעוץ מקצועי להשגת שילוב מוצלח של הצוותים והתרבויות של שתי החברות.
- שינויים בשוק ובמצב הכלכלי
עסקאות M&A לוקחות זמן ועוברים חודשים ממועד החתימה על מזכר ההבנות ועד השלמת העסקה. במהלך התהליך עשויות להתרחש תנודות בשוק כמו ירידת מחירים, כניסת מתחרים חדשים או שינויים במצב הכלכלי בשוק.
דרכי התמודדות:
- קיצור זמן הביניים ככל הניתן – על המוכר לפעול לקצר ככל האפשר את הזמן שבין החתימה על מזכר ההבנות ובין השלמת העסקה. הדרך לעשות זאת היא הכנה מראש של חדר המידע, מתן מענה מהיר לשאלות הרוכש במסגרת בדיקת הנאותות והפעלת עורכי הדין להכנת ההסכמים המשפטיים של העסקה במקביל לביצוע בדיקת הנאותות
- מעקב שוטף בתקופת הביניים על הביצועים העסקיים של העסק ועל שינויים בשוק
- במקרים מסוימים, משא ומתן מחודש להתאמת מבנה העסקה למציאות המשתנה.
- מכשולים משפטיים
מחלוקות משפטיות, כמו פרשנות שונה למזכר ההבנות ואי הסכמות בנושאים חשובים שלא טופלו במסגרת מזכר ההבנות.
דרכי התמודדות:
- ייעוץ משפטי מקצועי – חשוב להיעזר בעורכי דין בעלי ניסיון בעסקאות מיזוגים ורכישות (ובעסקאות בינלאומיות – עורכי דין בעלי ניסיון בעסקאות מיזוגים ורכישות בינלאומיות), אשר ימצאו את הדרכים ליישב מחלוקות משפטיות בין הצדדים
- גיוס תמיכת בעלי עניין כמו חברי דירקטוריון ובעלי מניות להסדרים לפתרון מחלוקות משפטיות.
- חוסר אמון בין הצדדים
משא ומתן אינטנסיבי או ארוך מדי עלול לגרום לשחיקה באמון, במיוחד אם אחד הצדדים חושד שהצד השני מסתיר מידע או שיש לו כוונות נסתרות שאינו חושף אותן.
דרכי התמודדות:
- הקפדה על שקיפות ועל שיתוף מלא של מידע קריטי בין הצדדים
- ניהול המשא והמתן ותהליך המעבר בין החתימה על מזכר ההבנות ועד השלמת העסקה ע"י יועצי M&A מנוסים, בעלי ידע וניסיון בניהול עסקאות ובישוב מחלוקות
סיכום
עסקאות M&A דורשות תשומת לב לפרטים רבים לאורך תקופה של חודשים ארוכים. חתימה על מזכר הבנות היא שלב חשוב וקריטי בתהליך קידום העסקה אבל בהחלט לא התחנה הסופית. המשך טיפול מקצועי בתהליך עד השלמת העסקה הוא קריטי כדי להימנע מאכזבות ומהפסד יקר של זמן וכסף. הסתייעות ביועצי M&A מנוסים בעלי ידע מעמיק וניסיון רב בהובלת עסקאות מיזוגים ורכישות תסייע בהקטנת הסיכון לכישלון העסקה ותגדיל את הסיכוי להשלמת העסקה בהצלחה.
