חשיבות התוכנית העסקית בתהליך מכירת החברה וטעויות שיש להימנע מהן
תוכנית עסקית מהווה כלי מרכזי בפעילות הרגילה של חברה ואלמנט קריטי בתהליך מכירת חברה או צירוף שותף אסטרטגי. בתהליך מכירת חברה היא מתארת לרוכשים ולמשקיעים הפוטנציאליים מהם יעדיה העסקיים של החברה לשנים הקרובות וכיצד החברה מתכוונת להשיג אותם במידה ותמשיך לפעול באופן עצמאי. התוכנית העסקית מציגה את הדרך שבה החברה תשיג את המטרות שלה בטווח הזמן הקצר, הבינוני והארוך, ולכן היא מהווה מסמך קריטי עבור רוכשים ומשקיעים פוטנציאליים. מכיוון שכך, תוכנית עסקית שנכתבה בצורה לא טובה ולא מקצועית עלולה לפגוע בסיכויי המכירה או גיוס ההון של החברה, במיוחד בתקופה של אי ודאות כלכלית שבה אנו נמצאים, תקופה שבה הרוכשים והמשקיעים הופכים זהירים יותר.
כאשר רוכשים או משקיעים בוחנים תוכניות עסקיות, הם מחפשים מסמך שמציג תוכנית ברורה וממוקדת, שמבוססת על מידע מדויק, הערכות ריאליות, ותחזיות אמינות. טעויות מהותיות בהכנת התוכנית העסקית עלולות לגרום להם לאבד עניין.
להלן 6 טעויות נפוצות שכדאי להימנע מהן בעת הכנת תוכנית עסקית:
- ניפוח ערך והצבת נתונים לא ריאליים
באופן טבעי, בעלי חברות נוטים להתלהב מהמוצרים או מהשירותים שהם מציעים. לעיתים הם מגזימים בפוטנציאל העתידי של המוצרים והשירותים של החברה הן באמצעות הצבת יעדי מכירות לא ריאליים לשנים הקרובות והן באמצעות שימוש בביטויים מוגזמים כמו "היחיד מסוגו בתעשייה" או "למוצר החדש צפויים ביקושים אדירים" וכו'.
ביטויים אלו אינם משדרים אמינות.
רוכשים ומשקיעים פוטנציאליים רוצים לראות עובדות ונתונים אובייקטיביים ומבוססים ככל האפשר. עדיף להימנע מההגזמות, להתמקד ביתרונות המוצר או השירות מבלי להמעיט מערכם של פתרונות חליפיים, לנתח את גודל השוק ואת אסטרטגיית השיווק והמכירה של החברה. חשוב להקפיד על גישה מקצועית ועניינית, תנו לרוכשים ולמשקיעים הפוטנציאליים לשפוט בעצמם את ההזדמנות.
- גישת גם… וגם… וגם…
ישנן חברות שלעיתים מנסות להוכיח שהמוצר או השירות שלהן פונה ונותן מענה מושלם למגוון רחב של קטגוריות ושווקים שונים. גישה זו נובעת מהשאיפה להציג אפשרות להשגת כמה שיותר לקוחות ובכך להגדיל את סיכויי ההצלחה ולהציב יעדי מכירות גבוהים.
משקיעים מעדיפים לראות תוכנית ממוקדת עם אסטרטגיה ברורה.
הגישה המומלצת היא להתמקד בכל קטגוריה במוצר או בשירות אחד שפותר בעיה בשוק אחד מוגדר וגדול, תוך שימוש בערוץ הפצה עיקרי אחד. ריכוז מאמצים סביב מטרה אחת מוגדרת משדר אמינות ויאפשר לצוות העובדים להגיע להישגים משמעותיים וליצור יתרון בשוק.
כמובן שאין זה אומר שצריך לנטוש רעיונות להרחבה למוצרים או שווקים נוספים, אלא שיש להציג אותם בנוסף לאסטרטגיה המרכזית. התוכנית העסקית צריכה להחזיק סיפור חזק וממוקד, כאשר שאר האפשרויות מוצגות כרקע תומך.
- לטעון שאין לחברה / למוצר מתחרים
אחד הטיעונים הנפוצים בתוכניות עסקיות רבות הוא שאין למוצר או לשירות מתחרים. במציאות הדבר הוא לא נכון, כמעט תמיד ישנם תחליפים או מוצרים שיכולים למלא את אותו הצורך של הלקוח, אפילו אם הם אינם זהים.
רוכשים ומשקיעים פוטנציאליים מצפים שבעלי החברה יבינו את השוק ואת התחרות הקיימת בו. טענה שאין מתחרים מצביעה על חוסר הבנה של השוק ועלולה להרתיע רוכשים ומשקיעים, מאחר שהיא עשויה להצביע על כך שהחברה ואנשיה אינם מכירים את המציאות בשוק בו הם פועלים.
- תוכנית עסקית ארוכה מדי
תוכנית עסקית ארוכה מדי עלולה להרתיע רוכשים ומשקיעים, מכיוון שאין להם זמן וסבלנות לקרוא מסמכים ארוכים על כל אספקט בחברה בה הם מתעניינים.
במקום זאת, כדאי להכין תוכנית קצרה, עניינית ותמציתית, עם תקציר מנהלים המציג את עיקרי התוכנית בעמוד אחד. בתוכנית העסקית יש להתמקד בשאלות העיקריות: תיאור השוק, מה הבעיה שהמוצר פותר? כיצד הייחודיות של הפתרון מתורגמת להכנסות? מי קהל היעד ומהן הדרכים להגיע אליו? מיהם המתחרים ומה היתרון שלכם עליהם?
אם התוכנית תעורר עניין, הרוכשים והמשקיעים הפוטנציאליים יבקשו מידע ופרטים נוספים.
- תחזיות פיננסיות שמרניות מדי
בעלי חברות רבים מניחים שתחזיות פיננסיות שמרניות יגרמו לרוכשים ומשקיעים פוטנציאליים להתרשם יותר, מתוך תפיסה שהמשקיעים יעריכו שהפוטנציאל גבוה אף יותר מהתחזיות.
אך בפועל, רוכשים ומשקיעים מעדיפים לראות תחזיות ריאליות שמבוססות על עובדות מוצקות. חשוב להציג בסיסי נתונים והערכות שתומכות בתוכנית העסקית ולהגדיר טווחים של הערכות כך שהמשקיע יוכל לראות את כל התרחישים האפשריים.
- שגיאות כתיב ודקדוק
שגיאות כתיב, טעויות דקדוק ואי-דיוקים נוספים משדרים חוסר מקצועיות. רוכשים ומשקיעים מצפים שהתוכנית העסקית תהיה מנוסחת היטב ונטולת טעויות. טקסט או ניתוח מספרי שגוי עלול לגרום למשקיעים לחשוב שאינכם מקפידים על פרטים גם בתחומים אחרים.
מומלץ להכין את התוכנית בסיוע יועצים מקצועיים המומחים בהכנת מסמכים בתחום המיזוגים והרכישות.
בסופו של דבר, רוכשים ומשקיעים יכולים להירתע מביצוע עסקה בגלל טעויות פשוטות שניתן להימנע מהן. הקפדה על הכנת תוכנית עסקית ממוקדת, אמינה, מדויקת ומנוסחת היטב תסייע לשפר את סיכויי ההצלחה שלכם במכירת החברה או בגיוס הון ממשקיעים ותשדר אמינות ומקצועיות.
למנהלי ובעלי חברות ישראליות המעוניינים בכניסה לתהליך מכירת החברה, צירוף שותף אסטרטגי או גיוס הון כדאי להתקשר עם יועץ M&A מנוסה, בעל ידע מעמיק וניסיון רב בהובלת עסקאות מיזוגים ורכישות על מנת שיסייע להם בניהול וביצוע מקצועי של כל התהליך, כולל הכנת תכנית עסקית מקצועית ואמינה.
