השוק הישראלי קטן עבורכם?

כך תצמחו בחו"ל באמצעות מיזוגים ורכישות

עבור חברות ישראליות רבות, השוק המקומי מציב מגבלות מובנות לצמיחה: גודל אוכלוסייה קטן, שוק תחרותי, שוק שלעיתים נתון לתקופות שפל כתוצאה מהמצב הבטחוני ובמקרים מסוימים, רגולציה המכבידה על גידול אורגני.

כאשר האפשרויות למיצוי פוטנציאל הצמיחה העסקית בשוק הישראלי מצטמצמות ו/או כאשר נוצר צורך לבזר את הסיכונים, הפנייה לפעילות בחו"ל היא הצעד הטבעי הבא. אבל איך עושים את זה נכון? אחת הדרכים האפקטיביות והמהירות לצמוח בפעילות בחו"ל היא באמצעות רכישה, מלאה או חלקית, של חברה קיימת הפועלת במדינה היעד. מאמר זה עוסק בהזדמנויות, באתגרים ובדרכים להצליח בתהליך המורכב הזה.

למה דווקא רכישה ולא צמיחה אורגנית?

רכישת חברה בחו"ל מציעה מגוון רחב של יתרונות לחברות ישראליות המעוניינות להתרחב מחוץ לגבולות המדינה. מעבר לקיצור זמני חדירה לשוק חדש, מדובר במהלך שמאפשר גישה מיידית למשאבים קיימים ויצירת מעמד תחרותי מבוסס בשוק היעד תוך פרק זמן קצר.

 היתרונות המרכזיים ברכישת חברה בחו"ל:

1. חדירה מהירה לשוק יעד –  במקום להתחיל מאפס, החברה הרוכשת מקבלת היקפי פעילות קיימים, גישה מיידית לשוק וללקוחות קיימים, לתשתיות מבוססות ולרישוי נדרש.
2. הפחתת עלויות ומשך הזמן לחדירה לשוק יעד בחו"ל – בהשוואה לצמיחה אורגנית, רכישה מקצרת באופן משמעותי את זמן החדירה הנדרש וחוסכת את השקעות הראשוניות הגבוהות הכרוכות בבניית תשתיות, יכולות, שיווק ומיתוג במדינת היעד.
3. שיפור המעמד התחרותי מול לקוחות, שותפים וספקים במדינת היעד – חברה רוכשת נהנית בדרך כלל ממעמד מבוסס שמקנה לה יתרון מסחרי מול שחקנים מקומיים.
4. מיצוב אסטרטגי מהיר–  אפשרות להיכנס לתחומים חדשים או אזורים גיאוגרפיים אסטרטגיים, תוך מיזוג היכולות הקיימות של החברה הישראלית עם אלה של החברה הנרכשת.
5. יתרון תחרותי–  רכישה יכולה להצר את צעדיהם של המתחרים ולהקשות עליהם את הגישה ליעדים אסטרטגיים, ובכך להקנות לחברה הרוכשת יתרון שיווקי משמעותי.
6. מינוף מוניטין קיים ומותג מקומי קיימים ומוכרים – כאשר לחברה הנרכשת יש מוניטין ומיתוג מקומי, הדבר מהווה בסיס מצוין עבור החברה הרוכשת להרחבת הפעילות.   
7. שילוב סינרגטי בין החברה הרוכשת לחברה הנרכשת –cross-selling  וסינרגטיות תפעולית יתמכו    בהגדלת ההכנסות והרווחים של החברה הרוכשת.

צמיחה אורגנית בחו"ל הכרוכה בהקמת ופתיחת סניף, גיוס עובדים מקומיים ובניית מערך שיווק והפצה היא תהליך איטי, יקר ומסוכן. לעומתה, רכישת חברה קיימת מקצרת תהליכים: היא מעניקה גישה מיידית ללקוחות, לצוות מקומי, לנכסים, לרישיונות ולתשתיות קיימות. זו גם דרך טובה לעקוף חסמי כניסה לשוק, במיוחד בתחומים בהם קיימת רגולציה החוסמת או מכבידה על שחקנים זרים.

איפה נמצאות ההזדמנויות?

הזדמנויות לרכישת חברות קיימות יש לא מעט – בעיקר באירופה, בארה"ב ובשווקים מתפתחים כמו מזרח אירופה, דרום אמריקה והודו. בשווקים אלה קיימות חברות קטנות ובינוניות רבות, חלקן חברות משפחתיות, המעוניינות במכירת החברה או בצירוף משקיע אסטרטגי. גם חברות שנמצאות בקשיים זמניים, אך יש להן נכסים עסקיים טובים, עשויות להוות יעד אטרקטיבי לרכישה.

מהם האתגרים המרכזיים – ואיך מתמודדים איתם?

רכישת חברה בחו"ל היא אירוע מורכב מאד, וכדי להגדיל את הסיכוי להצלחתו חשוב להבין את האתגרים איתם יש להתמודד:

1. איתור חברה מתאימה

בשוק זר ולא מוכר קשה ביותר לאתר חברות מתאימות לרכישה, במיוחד כאשר לחברה הרוכשת אין נציגות מקומית או היכרות מראש עם בעלי עניין רלוונטיים.

הדרך הנכונה לפעול היא להסתייע במשרדי מיזוגים ורכישות ישראליים בעלי פריסה בינלאומית רחבה, שותפים מקומיים בשווקי היעד ופלטפורמות של מערכות מידע ומודיעין עסקי. שימוש ביועצי M&A המכירים את התחום ואת התרבות העסקית המקומית יגדיל משמעותית את הסיכוי לאתר חברות מטרה איכותיות ומתאימות.

2. הבדלי תרבות עסקית

לכל מדינה יש מאפיינים ייחודיים משלה שיש להכיר אותם ולפעול בהתאם. מאפייני התרבות העסקית כוללים פרמטרים כגון דרך ההתנהלות העסקית, סגנון תקשורת, משמעויות היררכיה ארגונית, מנטליות, דרכי ניהול מו"מ ועוד.

על מנת לגשר על הבדלי התרבות העסקית, חשוב לשלב יועצי M&A מקומיים מנוסים כדי שיובילו את המגעים והמו"מ עם החברה אותה אתם מעוניינים לרכוש ויטפלו בחלק הקריטי בכל עסקה – יצירת יחסי אמון בין הצדדים.    

3. נושאי רגולציה ומשפט

אחת הטעויות הנפוצות של חברות ישראליות המתעניינות ברכישת חברה בחו"ל היא התעלמות מנושאי רגולציה ומשפט שברוב המדינות שונים מאלה המקובלים בישראל.  

כל מדינה עם החוקים שלה: דיני עבודה, רגולציה עסקית, מגבלות בעלות על חברות, ענייני מיסים, נורמות משפטיות  ועוד. הבנה לא מספקת של נושאים אלה עלולה להוביל להפתעות.

חשוב להסתייע ביועצים משפטיים מקומיים בעלי ניסיון במיזוגים ורכישות. כמו כן, חשוב לבצע תכנון מס מוקדם, לבדוק מגבלות בעלות או רישוי בענף הרלוונטי, ולהבטיח עמידה בכל הדרישות הרגולטוריות לאורך כל שלבי העסקה.

כך תעשו את זה נכון – תפקידם של יועצי מיזוגים ורכישות

בתהליך מיזוגים ורכישות בינלאומי – במיוחד בשוק לא מוכר – ההבדל בין עסקה מוצלחת לכישלון טמון ברוב המקרים בבחירה בצוות מקצועי ומנוסה שמלווה את התהליך.

איך יועץ M&A מקצועי יעזור לכם?

1. איתור חברות מטרה – יועצים גלובליים או שותפים מקומיים של יועצים ישראליים מכירים את שווקי היעד, יש להם יכולת לגישה ישירה לבעלי חברות מטרה רלוונטיות והם מכירים גם את ההזדמנויות שמתחת לרדאר.
2. ביצוע תמחור נכון וגיבוש מבנה עסקה נכון – ליועצי מיזוגים ורכישות מנוסים גישה למאגרי מידע לגבי עסקאות רבות שבוצעו בענף ובשוק שבו מדובר וניסיון רב בעסקאות דומות. הסתמכות על ידע וניסיון אלה מובילה להערכת שווי אובייקטיבית ולמבנה עסקה נכון המאפשר ניהול סיכונים מושכל.
3. ניהול מו"מ והגעה להסכמות לגבי העסקה – זה אולי המרכיב המשמעותי ביותר של תרומתו של יועץ מיזוגים ורכישות מקומי. ההיכרות המעמיקה עם המנטליות, השפה והדרך לעשות עסקים באותה מדינה יחד עם יצירת אמון אצל בעלי החברה הנרכשת יובילו לעסקה טובה מבחינתכם בהשוואה לעסקה שתנסו לבצע בעצמכם.    
4. ניהול העסקה עד השלמתה  – תיאום ופיקוח של יועץ ה- M&A שלכם על ביצוע בדיקות הנאותות ועל הכנת ההסכמים המשפטיים עד לחתימתם מייצרים סיכוי גבוה להשלמת העסקה.

סיכום – צמיחה גלובלית דורשת תכנון מדויק וביצוע מקצועי

רכישת חברה בחו"ל יכולה להיות מנוע אדיר לצמיחה, אך כדי להצליח צריך לתכנן היטב, להבין לעומק את הסביבה העסקית והתרבותית ולהיעזר ביועצי M&A מנוסים. אל תתפתו לקפוץ למים לפני שיש לכם הבנה מעמיקה במה הדברים אמורים, מה נדרש על מנת לבצע עסקה מוצלחת ומיהו הצוות המקצועי שיביא לכך שתשיגו את מטרותיכם באופן מיטבי.