דווקא עכשיו? למה בעלי חברות שוקלים מכירה דווקא בתקופה של חוסר ודאות

בזמן שחלק מבעלי החברות מקפיאים יוזמות מתוך חשש, אחרים דווקא בוחרים להניע מהלכים אסטרטגיים – כולל מכירת החברה או הכנסת שותף. האם זה הזמן הנכון? למה יש מי שרואה בחוסר הוודאות הזדמנות ולא סיכון? במאמר הבא ננתח את השיקולים, המוטיבציות והצעדים הנכונים למהלך כזה – דווקא עכשיו.

בעלי חברות פרטיות בישראל – במיוחד כאלה עם מחזור שנתי של מעל 20 מיליון ש"ח – מוצאים את עצמם בתקופה האחרונה מתמודדים עם מציאות עסקית מורכבת מאי פעם. מלחמה מתמשכת, אינפלציה עולמית, עלייה חדה בריבית, האטה כלל-מערכתית בפעילות המשקית, משברים גלובליים הקשורים במלחמות סחר – כל אלה יצרו סביבה עסקית שבה תפיסות שהוכיחו את עצמן בעבר כבר אינן בהכרח מספקות את הוודאות הנדרשת. דווקא בתוך הסערה הזו, יותר ויותר בעלי חברות בוחנים את האפשרות למכור את העסק – באופן מלא או חלקי – או לצרף שותף אסטרטגי.

מה שבעבר נחשב לצעד של סיום דרך, עייפות החומר או מימוש בשיא, הופך בתקופה זו לצעד אסטרטגי מחושב: חיזוק מבנה ההון, הורדת רמת החשיפה האישית, גידור סיכונים או מימוש חלקי של ערך שנבנה במשך שנים.

שינוי במוטיבציות: מצמיחה לעמידות

אם בעבר המניע המרכזי למכירת חברה היה "מימוש בשיא" או יציאה לפנסיה, הרי שכיום רבות מהעסקאות נובעות מצרכים אסטרטגיים. התגברות התחרות, שוק העבודה שנעשה מורכב יותר, ביקושים תנודתיים ומימון המשך הצמיחה הפכו יקרים ומורכבים. חלק מבעלי החברות בוחרים לחפש שותף ולהקטין את דרגת החשיפה האישית, לא בגלל חולשה – אלא מתוך ראיית מצב מפוכחת.

למשל, בעלים של חברה לשירותים לוגיסטיים באזור השפלה, שנפגעה בסוף 2023 מירידת היקפי הפעילות מצד הלקוחות, התחיל לנהל תהליך לבחינת שותפות אסטרטגית עם גוף דומה בצפון הארץ או גיוס השקעה מקרן השקעות מקומית. לדבריו, "הבנתי שיציבות וצמיחה משמעותית מחייבת שותף שיש לו גם גב פיננסי וגם ראייה ארוכת טווח".

לפי PwC ב- 2024 נרשמה עלייה משמעותית במספר הפניות של חברות ישראליות פרטיות לגורמים אסטרטגיים או פיננסיים לצורך בחינת מיזוג, מכירה או הכנסת שותף – נתון המשקף שינוי עמוק בתפיסת הבעלות של בעלי חברות פרטיות.

דווקא עכשיו: ארבע סיבות למכירה בזמן חוסר ודאות

1. תמחור ריאלי בהתבסס על ניתוח נורמטיבי: משקיעים רציניים מבינים שסביבת המאקרו משפיעה זמנית על תוצאות, ולכן מסתכלים קדימה. בעלי חברות שמגיעים עם תחשיבי התאמה מבוססים לגבי הרווחיות התפעולית (Adjusted EBITDA) יחד עם הסבר רציונלי למגמות, יכולים להשיג עסקה בשווי שמבוסס על הפוטנציאל העתידי ולא רק על ביצועי העבר.
2. פחות תחרות מצד מוכרים אחרים: בתקופות ומצבים כאלה ההיצע בשוק מצטמצם ויש פחות חברות המעוניינות להימכר או לצרף שותף אסטרטגי, דבר שמגביר את הסיכוי לקבל תשומת לב גבוהה יותר מרוכשים איכותיים.
3. פתיחות למבני עסקה גמישים: יותר ויותר עסקאות כוללות שילוב בין תשלום מיידי לתשלומים עתידיים (Earn-Out) או עסקאות בשני שלבים – מודלים שמאפשרים למוכר להמשיך ליהנות מה- Upside ובמקביל לגדר חלק מהסיכון.
4. שדרוג המיצוב והאמון מול עובדים, ספקים ולקוחות: הכנסת שותף אסטרטגי בתקופה מאתגרת מאותתת לסביבה העסקית כי החברה כאן כדי להישאר. לעיתים זה בדיוק המסר שצריך כדי לשמר לקוחות, ספקים, קבלני משנה, בנקים ועובדים מפתח.

מה חשוב להכין?

עסקה מוצלחת בתקופה כזו מחייבת הכנה מעמיקה מהמקובל בדרך כלל:

• הגדרת אסטרטגיית צמיחה ברורה ומפורטת: מהו המיקוד האסטרטגי? מהם מנועי הצמיחה לשנים הקרובות? באילו סוגי לקוחות או תחומים יש פוטנציאל למימוש הצמיחה?
• דו"חות פיננסיים מפורטים: פירוט תמהיל ההכנסות, ניתוח EBITDA מתואם, ניתוח הרווח הגולמי לפי מגזרים ו/או לקוחות.
• תחזיות מפורטות: תחזיות רווח והפסד ותזרים מזומנים, ניתוחי רגישויות.
• הבטחת יציבות והמשכיות בניהול:  רוכשים רוצים לראות שקיימת המשכיות ורציפות בניהול, על מנת להבטיח ששינוי מבנה הבעלות לא יערער את יציבות החברה.
• הכנה טובה לבדיקת הנאותות: ארגון מסמכי החברה בחדר מידע – וידוא שההסכמים מסודרים, הקניין הרוחני רשום, קיום הסכמי העסקה ועוד. תהליך בדיקת הנאותות בתקופות כאלה מבוצע בקפידה רבה.

היבטים רגשיים – הצד האנושי של תהליך המכירה

לצד השיקולים העסקיים ישנו גם הממד הרגשי, שלעיתים דווקא הוא המשפיע יותר. בעלי חברות רבות הם גם המייסדים – כאלה שראו את העסק גדל עם השנים, חוו עליות ומורדות, והקימו לא רק מקור פרנסה אלא מערכת חיים שלמה. בתנאים רגילים, תהליך המכירה מלווה בלבטים – ובתקופה של חוסר ודאות, הרגשות רק מתעצמים.

החלטה למכור בתקופה מאתגרת מצריכה לא רק ניתוח פיננסי ומציאת הרוכש המתאים אלא גם עבודה מנטלית: להבין שהמהלך אינו כישלון אלא התאמה למציאות משתנה, לבחון את היתרונות לבעל החברה ברמה האישית, להבין שהעתיד אינו טומן בחובו הזדמנויות אלא גם איומים וסיכונים.

במקרים רבים, ליווי מקצועי של יועץ מיזוגים ורכישות מסייע לבעלים לעשות את ההפרדה בין הרגש להיגיון, ולבנות מהלך נכון שמאזן בין אינטרסים עסקיים לתחושות ורגשות אישיים.

לסיכום

בזמן שחלק מבעלי החברות מהססים בתקופה זו להיכנס לתהליך של מכירת החברה או צירוף שותף אסטרטגי, ישנם בעלי חברות שבוחרים לפעול באופן פרו-אקטיבי. מכירה או הכנסת שותף אינן בהכרח סימן לוויתור, אלא להפך: זה עשוי להיות מהלך שיוביל למיקוד וחיזוק לטווח ארוך, יאפשר התמודדות מוצלחת באתגרי העתיד ובמבנה עסקה נכון אף יוביל לתמורה גבוהה לבעלי החברה.

דווקא בתקופה של חוסר ודאות – קבלת החלטה אמיצה, על בסיס הבנה של מפת הסיכונים וההזדמנויות, עשויה לא רק לשמר ערך אלא גם לייצר אותו. יוזמה נמדדת לא רק בזמנים של פריחה, אלא ביכולת לנהל מהלכים נכונים גם כשלא הכל ברור. בעלי חברות שמבינים את השוק, נערכים נכון ומובילים מהלך יזום – ימצאו עצמם בעמדה חזקה יותר ביום שאחרי.