מה האמריקאים עושים ואיך אתם באמת צריכים להתכונן למכירת החברה שלכם?
לאחרונה קראתי במגזין אמריקאי למנהלים מאמר המציג סקר שנערך בקרב מאות בעלי עסקים קטנים ובינוניים (במחזור מכירות שנתי של 10-100 מיליון דולר בשנה) בנושא היערכות בעלי החברות למכירת החברה שלהם. הסקר בדק איזה צעדים נוקטים בעלי החברות המצהירים שבכוונתם למכור את החברה שלהם, או לצרף שותף אסטרטגי, בטווח זמן של 2-5 שנים.
הצעדים שזכו למירב הניקוד אצל בעלי חברות אמריקאים הם:
- הכנה מקצועית של הדו"חות הכספיים – 53%
- קריאת חומרים או השתתפות בכנס מקצועי בנושא מיזוגים ורכישות – 49%
- פגישה עם יועץ מיזוגים ורכישות (M&A) – 45%
- עדכון הסכמים וחוזים עם עובדים, לקוחות וספקים – 39%
- הפצת השמועה בקרב עמיתים, לקוחות וספקים – 32%
- הזמנת הערכת שווי לעסק – 27%
כיועצים מנוסים למיזוגים ורכישות, אנו מוצאים שממצאי סקר זה מציגים נושאים חשובים אך יש להרחיב לגבי חלק מהם ולהימנע מאחרים, בעיקר כאשר ההתייחסות היא לבעלי חברות הפועלים בשוק הישראלי. מצאנו לנכון להתייחס לנקודות אלה ולהתאים אותן לצעדים שבעלי חברות ישראליים צריכים לבצע על מנת להתכונן בצורה טובה למכירת החברה שלהם.
הכנה מקצועית של הדו"חות הכספיים
צעד חיוני לכל חברה בכל מצב, על אחת כמה וכמה כאשר בעל החברה מתכונן למכור אותה בשנים הקרובות. דו"חות כספיים הם השפה של עולם העסקים – דו"חות כספיים מקצועיים, איכותיים ועדכניים מהווים אינדיקציה לאיכות החברה שלכם בעיני רוכש פוטנציאלי, אל תהססו להשקיע את מה שנדרש על מנת להשיג יעד זה.
מעבר לכך, דו"חות כספיים מקצועיים מאפשרים לכם לבצע את ההתאמות הדרושות כדי להציג את פעילות החברה האמיתית, כפי שצריך לראות אותה הרוכש הפוטנציאלי. קביעת ה- EBITDA המתואם (הרווח התפעולי ללא פחת, מימון ומס לאחר ביצוע התאמות) של החברה לצורך מכירתה הוא צעד קריטי להבטחת קבלת מלוא התמורה עבור מכירת החברה.
קריאת חומרים או השתתפות בכנס מקצועי בנושא מיזוגים ורכישות
אין ספק שמדובר בצעד חשוב בו בעל החברה יכול ללמוד על תחום המיזוגים והרכישות, תחום שבדרך כלל רוב בעלי החברות אינם מתמחים בו. למען האמת, עד פריצת מגפת הקורונה בתחילת שנת 2020, משרדנו נהג לקיים שני כנסים בשנה, שבכל אחד מהם השתתפו 150-200 בעלי חברות שבאו ללמוד על עולם המיזוגים והרכישות ואיך נכון לפעול על מנת למכור את החברה בשווי מכסימלי. הכנסים זכו להצלחה רבה וכאשר רצינו לחדש אותם בסתיו 2023 פרצה מלחמת "חרבות ברזל" ונאלצנו לדחות את תוכניותינו.
מדוע הבנת תחום המיזוגים והרכישות חשובה? לתחום זה יש כללים משלו, הן לגבי קביעת שווי החברה לצורך עסקה והן לגבי ניהול תהליך המכירה מתחילתו עד סופו. למרות שבכל מקרה כדאי שבעל החברה יתקשר עם יועץ M&A מנוסה שיוביל את התהליך עבורו, הבנת תחום המיזוגים והרכישות תועיל מאד.
פגישה עם יועץ M&A
אין ספק שזה הצעד הראשון שצריך בעל החברה לעשות, מכיוון שאחד מתוצרי הפגישה יהיה סדרת פעולות שיועץ ה- M&A ימליץ לבצע על מנת להתכונן בצורה מיטבית למכירת החברה.
בעלי חברות רבים מבינים שכפי שהם מעסיקים עורך דין כדי לטפל בעניינים המשפטיים ורואה חשבון כדי לטפל בנושאים החשבונאיים, מן הראוי שיעסיקו יועץ M&A מנוסה שיטפל עבורם בכל הנושאים הקשורים במיזוגים ורכישות. התקשרות עם יועץ M&A תאפשר לבעל החברה להיעזר במומחה בתחום שקרוב לוודאי אינו בקי בו וגם להמשיך ולנהל את החברה בתקופת תהליך המכירה אותו יוביל יועץ ה- M&A, תהליך הדורש השקעה רבה של זמן ומאמצים.
עדכון הסכמים עם עובדים, לקוחות וספקים
נושא חשוב מכיוון שבסופו של דבר כל חברה מתבססת על עובדיה, לקוחותיה וספקיה והם הנכס העיקרי אותו מקבל הרוכש כאשר הוא קונה את החברה. על כן יש לוודא שכל עובדי החברה פועלים במסגרת הסכמי העסקה מסודרים הכוללים גם הסכמי שמירה על סודיות, שככל שהדבר רלוונטי יש הסכמים עם לקוחות וספקים עיקריים.
נושא חשוב לעסקת מיזוגים ורכישות הוא שבהסכמים עם לקוחות או ספקים עיקריים לא מופיע סעיף "שינוי השליטה" המאפשר ללקוחות ולספקים להפסיק את ההתקשרות עם החברה שלכם כאשר השליטה בה מועברת לאחרים.
עוד נושא שראוי לבחון הוא תלות בלקוח אחד המהווה יותר מ- 20% מהכנסות החברה, בדרך כלל הדבר מהווה דגל אדום עבור רוכשים פוטנציאליים. במידה וזה המצב, יש לפעול על מנת לגוון ולהרחיב את רשימת הלקוחות ורק אז לצאת לתהליך מכירת החברה.
הפצת השמועה בקרב עמיתים, לקוחות וספקים
(!) Don’t – שגיאה קשה ונפוצה שעושים חלק מבעלי החברות, שגיאה שעלולה לפגוע בפעילות השוטפת של החברה ובסופו של דבר גם להפחית את התמורה שיקבל בעל החברה, במידה ואכן בסופו של דבר החברה תימכר.
תהליך מכירת חברה חייב להתנהל באופן מקצועי ודיסקרטי, אין דרך להעריך את מידת הנזק הנגרם במצב שבו מסתובבת בשוק שמועה שהחברה נמצאת על המדף. הדרך הכמעט יחידה להימנע מכך היא התקשרות עם יועץ M&A שידע לנהל את התהליך באופן מקצועי ודיסקרטי.
הזמנת הערכת שווי לעסק
הכנת הערכת שווי לעסק ע"י יועץ מומחה לנושא היא צעד חיוני כאשר מדובר במכירת חלקו של שותף בחברה לשותף אחר או במקרה של גירושין של בני זוג אך היא צעד מיותר לחלוטין כאשר מדובר במכירת חברה לגוף שלישי שלא ישתמש בהערכת השווי בתהליך המו"מ על שווי העסקה.
במסגרת תהליך מכירת חברה משתמשים בשיטות שונות על מנת להגיע להסכמה עם הרוכש הפוטנציאלי על שווי החברה, מסמך הערכת שווי שהוכן בהזמנת בעל החברה אינה שיטה המקובלת על רוכשים פוטנציאליים ולכן בדרך כלל היא מיותרת.
סיכום
ראוי שבעלי חברות המתכוננים למכור את החברה שלהם בטווח של 2-5 שנים ילמדו ויבינו את הצעדים שעליהם לנקוט על מנת להגיע לתהליך המכירה באופן מיטבי מבחינת מוכנות החברה שלהם. במאמר זה נגענו רק בחלק מהצעדים שראוי לנקוט ומאלה צעדים יש להימנע. בכל מקרה, מומלץ לכל בעל חברה הנמצא בסיטואציה זו להיפגש עם יועץ M&A מנוסה, להציג בפניו את המצב הנוכחי של החברה ולהצטייד ברעיונות ובעצות לגבי הצעדים הנדרשים על מנת להכין את החברה בצורה מיטבית למכירה, כאשר יגיע הזמן למכור אותה.
