מה צריך לדעת כשקרנות השקעה (Private Equity) פונות אליך
בעולם המערבי, בעיקר בארה"ב אבל גם באירופה ובישראל, אנו עדים זה מספר שנים למצב בו קרנות השקעה פרטיות (PE – Private Equity) הופכות לשחקניות מרכזיות בזירת המיזוגים והרכישות, לא רק לגבי חברות גדולות אלא יותר ויותר גם בשוק של החברות הבינוניות. בעלי חברות פרטיות חייבים להבין את כללי המשחק, במיוחד כששיחה מקרן השקעות כזו מגיעה יום אחד בהפתעה.
התחלה מפתה, מציאות מאתגרת
מניסיוננו אנו יודעים, והדבר נתמך בדיווחים של בעלי חברות פרטיות איתם אנחנו בקשר, כי הפנייה הראשונית מקרן ההשקעות נשמעת חלומית: התעניינות רצינית, הערכת שווי אינדקטיבית ראשונית גבוהה מהצפוי והבטחות לשיתוף פעולה "פורה" למימוש פוטנציאל הצמיחה של החברה תוך פרק זמן קצר. אך בפועל, כפי שקורה במקרים רבים, מדובר במהלך אסטרטגי של קרן ההשקעות שהמטרה הראשונית שלו היא לייצר סיטואציה של בלעדיות עבור הקרן והמטרה הסופית שלו היא לרכוש את החברה במחיר הנמוך ביותר האפשרי.
כשמבינים את המודל העסקי של קרן ההשקעות אפשר להסביר התנהגות זו. קרן ההשקעות רוכשת את השליטה בחברה מסיבה אחת ויחידה – למכור אותה בעוד מספר שנים בשווי גבוה פי כמה מהשווי הנוכחי. הורדת שווי העסקה בשלב הראשון תסייע להשגת המטרה בעתיד.
צריך להבין שבעל חברה פרטית עומד מול מקצוענים ברמה גבוהה בכל הקשור למשא ומתן בעסקאות מיזוגים ורכישות. אנשים אלה הוכשרו להוציא את המקסימום מהחברות שבהן יש לקרן עניין להשקיע ולשלם את המינימום. אנחנו מכירים מקרים בהם קרנות השקעה הציעו בעל פה שווי של 100% אך בסוף העסקה שילמו רק 40% ממה שהציעו בהתחלה, ואף פחות.
איך זה קורה בפועל?
קרן השקעות לעולם לא תיכנס לעסקה בלי להכין היטב שיעורי בית. היא תלמד ותכיר את השוק וכל פרמטר פיננסי, תפעולי ושיווקי של החברה, לפעמים טוב יותר מבעל החברה. כאן בדיוק מתחילה החולשה של חברות שאינן ערוכות לתהליך: חוסר היכרות של השפה של עולם המיזוגים וברכישות, חוסר בהבנת השווי אמיתי של החברה, הסתמכות על תחושות בטן במקום על נתונים, הכנסת אלמנטים אמוציונליים לשיקולים העסקיים וכניסה למשא ומתן ללא יועצים מתאימים.
קרנות ההשקעה מחפשות חברות טובות, האם החברה שלך מתאימה?
קרנות השקעה מחפשות חברות עם מאפיינים ברורים:
- תחום פעילות בעל פוטנציאל צמיחה
- הכנסות של עשרות מיליוני שקלים לפחות
- שיעורי צמיחה ורווחיות גבוהים מהממוצע
- הנהלה מקצועית ללא תלות בבעלים
- פיזור לקוחות ללא תלות בלקוח אחד מרכזי
אם החברה שלך עונה על הקריטריונים הללו, פניות מקרנות השקעה עשויות להגיע מוקדם או מאוחר.
טעויות נפוצות של בעלי חברות שעלולות לעלות ביוקר
בעלי חברות שאינם נעזרים ביועצים מקצועיים נוטים לבצע שורה של טעויות המחלישות את עמדתם בעסקה:
- מו"מ בלעדי עם קונה אחד – חוסר בתחרות פוגע בסיכויים להשגת שווי מקסימלי.
- אי-התאמה לשפה של הקרנות – חוסר מוכנות מצדו של בעל החברה להציג את הנתונים בצורה שקרן ההשקעות רגילה לקבל, מעכב את התהליך ומפחית את האמון בין הצדדים.
- תחזיות פיננסיות חסרות או שגויות – קרנות השקעה ישימו דגש כבד על תחזיות מפורטות ואיכותיות ויבחנו בקפדנות האם החברה עומדת בהן.
חשוב להבין – ההצעה הראשונית אינה העסקה
בעלי חברות רבים מתפתים מהצעה ראשונית גבוהה, אך שוכחים כי מדובר רק בהצהרת כוונות ולא בהתחייבות שמטרתה יצירת התלהבות אצל בעל החברה לכניסה למו"מ עם הקרן. צריך לזכור ולהבין שכלום לא סגור עד שלא חותמים על מכתב כוונות, עוברים את כל תהליך בדיקת הנאותות, מנהלים משא ומתן מורכב, משיגים הסכמה על שווי והתאמות נדרשות וחותמים על הסכם העסקה.
מתי כדאי להיכנס לתהליך עסקה עם קרן השקעות?
- כשהחברה נמצאת בשיא תפעולי ופיננסי – רווחיות גבוהה, צמיחה בהשוואה לשנים האחרונות, תחזיות חיוביות לשנים הקרובות.
- כשיש לבעל החברה שליטה מלאה בנתונים העסקיים ויכולת להציגם במדויק.
- כשהנהלת החברה יכולה להוביל אותה גם בלי מעורבות יומיומית של הבעלים.
- כשיש לחברה יועץ מנוסה בתחום המיזוגים והרכישות שידע להתמודד עם קרן ההשקעות ולהשיג עבור הבעלים את העסקה הטובה ביותר האפשרית.
לסיכום: לא הכל זהב, אך מי שיתנהל נכון יוכל לצאת עם עסקה מצוינת
עולם קרנות ההשקעה הוא מקצועני, ממוקד מטרה ולעיתים אגרסיבי. אך מי שמבין את כללי המשחק, מתכונן נכון, ופועל עם ליווי מקצועי יכול להפיק מכך תועלת רבה, ולמכור את החברה לקרן השקעות במחיר שמשקף את הפוטנציאל האמיתי שלה.
