הניסיון שלנו כיועצים למיזוגים ורכישות מצביע על כך שלהכנה טובה ונכונה של החברה למכירה השפעה מכרעת על סיכויי ההצלחה למכור את החברה בשווי גבוה.
לעיתים קרובות פונים אלינו בעלי חברות בבקשה שנסייע להם למכור את החברה ובבדיקה ראשונית שאנו מבצעים אנו מוצאים שהחברה אינה מוכנה למכירה בתנאים אופטימליים. במקרים אלה אנחנו ממליצים לבעל החברה לטפל בהכנת החברה למכירה על מנת להבטיח תהליך מכירה אפקטיבי ומוצלח במועד מאוחר יותר.
הפיכת החברה לאטרקטיבית יותר למכירה היא תהליך שלוקח זמן, ולכן אנחנו ממליצים להתחיל בו כשנה – שנתיים – שלוש שנים לפני מועד המכירה המתוכנן. המשימה היא שיפור והשבחת החברה על מנת להעלות את השווי שלה ולהפוך אותה לאטרקטיבית יותר בעיני רוכשים פוטנציאליים.
ישנם עשרות נושאים בהם יש לטפל כאשר מכינים חברה לתהליך מכירה. מהם הנושאים החשובים ביותר בהם יש להתמקד?
- אסטרטגיית צמיחה ברורה
כל רוכש פוטנציאלי בחברה יתעניין בעתיד שלה ובפוטנציאל הטמון בו עבורו. לשם כך חשוב ביותר שתהיה לחברה תוכנית אסטרטגית ברורה המלווה בתוכנית עסקית ל- 3-5 השנים הבאות. התוכנית צריכה לתאר איפה החברה נמצאת היום, לאן בכוונתה להגיע בעתיד, היעדים העסקיים שלה והאמצעים והדרכים שיאפשרו לה להשיג יעדים אלה.
חשוב שהתוכנית האסטרטגית לא תהיה ברמה של כותרות וסיסמאות, אלא שהיא תהיה מלווה בתוכניות פעולה מפורטות.
כאשר תתחילו בתהליך מכירת החברה, כל רוכש פוטנציאלי יהיה מעוניין לבחון תוכנית אסטרטגית ועסקית שאפתנית אך מציאותית שעליה אפשר לבסס את עתיד החברה.
- סל המוצרים והשירותים
יש לבצע ניתוח מעמיק של המוצרים והשירותים של החברה ולפעול לטייב אותם במספר היבטים:
- הרכב סל המוצרים והשירותים
- הרווחיות הגולמית של המוצרים והשירותים
- חדשנות, ייחודיות, IP ופטנטים
- התאמה למכירה בשווקים נוספים
חברה בעלת סל מוצרים ושירותים מגוון ומבוזר, ברווחיות גולמית שאינה נופלת מהממוצע בענף, כאשר חלק מהמוצרים והשירותים ייחודיים וחדשניים המתאימם למכירה בשווקים נוספים תהיה מעניינת ביותר עבור רוכשים פוטנציאליים.
- הרכב הלקוחות ואיכותם
"אמור לי מי הלקוחות שלך ואבין מהי החברה שלך" – באמירה שדופה זו יש הרבה אמת. הרכב סל הלקוחות ואיכותם משפיע באופן מהותי על שווי החברה. במידה ויש תלות במספר קטן של לקוחות יש לטפל בהגדלת מספר הלקוחות על מנת לבזר ולגוון את סל הלקוחות. יש לבחון מהי הרווחיות שכל לקוח מייצר ולשקול היפרדות מלקוחות לא רווחיים וכן יש חשיבות להסדרת תנאי התשלום של הלקוחות.
- מבנה ארגוני וניהולי
לנקודה זו יש חשיבות מיוחדת במסגרת תהליך של מכירת חברה. האם יש תלות בבעלים לניהול שוטף של פעילות החברה? האם יש תוכנית מסודרת של העברת הניהול מידי הבעלים למנהלים שכירים שיישארו בחברה לאחר שתימכר? להסדרה מראש של נושא ניהול החברה לאחר העסקה יש חשיבות מיוחדת ותרומה מכרעת להצלחת המכירה.
- מבנה ומדיניות תאגידית
כהכנה לקראת מכירת החברה יש לבצע מספר מהלכים על מנת לייצר מבנה ומדיניות תאגידית מסודרים:
- מקרקעין ומבנים – במקרים בהם לחברה יש מקרקעין ומבנים בבעלותה יש לבחון הפרדתם לחברה נפרדת בבעלות בעל החברה
- מדיניות דיווידנד – יש לבחון מיסוד מדיניות דיווידנד מסודרת וקבועה
- בעלי מניות – במידה וישנם מספר בעלי מניות בחברה יש לוודא שההסכמים איתם מאפשרים להוביל עסקת מכירה ללא מגבלות ומכשולים
- מיסוי – יש לבחון מראש את כל היבטי המס של מכירת החברה ובמידת הצורך לבצע הסדרה, התאמות ושינויים
- עובדים ויחסי עבודה
יש לוודא שהחברה מסודרת מבחינת מערכת יחסי העבודה עם העובדים. קיום הסכמי עבודה מסודרים, הפרשה מלאה לתנאים סוציאליים על פי ההסכמים, עבודה לפי חוקי העבודה, מערכת תמריצים אפקטיביים לשימור עובדי מפתח ותוכניות פיתוח למנהלים יסייעו להשגת שווי גבוה בתהליך המכירה.
- התנהלות פיננסית
יש לוודא שההתנהלות הפיננסית של החברה היא ברמה גבוהה ויש בה טיפול מקצועי בנקודות הבאות:
- ניהול המלאי – ניהול אפקטיבי של המלאי, ללא מלאי עודף או חסר
- הון חוזר – שמירה על הון חוזר נורמטיבי המאפשר לחברה לפעול בצורה תקינה
- חוב פיננסי: הלוואות לזמן ארוך ואשראי לזמן קצר – התאמת מדיניות ניהול האשראי הבנקאי של החברה לאופן פעילותה
- אשראי לקוחות וספקים – ניהול מאוזן של האשראי ללקוחות והאשראי מספקים
- מדיניות הכרה בהכנסות – בהתאם לאופי הפעילות של החברה
- הכנה לבדיקת נאותות
לאחר שתגיעו להסכמות עם רוכש פוטנציאלי לגבי שווי החברה ותנאי העסקה, השלב הבא יהיה בדיקת נאותות מקיפה שתבוצע על ידי הרוכש הפוטנציאלי. בדיקת הנאותות תהיה משפטית, עסקית ופיננסית וחשוב שתגיעו אליה מוכנים. על מנת להתכונן, חשוב לבצע בדיקה מקדמית ולוודא שהחברה מסודרת ושאין בה נושאים בעייתיים שעלולים לסכן את קיום העסקה. במידה וישנם נושאים הדורשים טיפול (ותמיד יהיו כאלה…) יש עדיין מספיק זמן לפעול ולבצע את מה שנדרש על מנת להגיע מוכנים היטב לבדיקת הנאותות.
לסיכום, ההשקעה שתעשה מבעוד מועד בהכנת החברה שלך למכירה, היא השקעה שתניב לך תשואה גבוהה ביותר מכיוון שככל שהחברה שלך תהיה מוכנה יותר, כך הסיכוי שתבצע עסקה מוצלחת בשווי גבוה יהיה גדול יותר. העזר ביועצי M&A מנוסים על מנת להבטיח הכנה מקצועית ברמה גבוהה.
