מרכז ידע

שאלות שתצטרך להתמודד איתן בפגישה החשובה ביותר בתהליך מכירת חברה

 

כיועצים למיזוגים ורכישות אנחנו מטפלים בנושאים רבים ומגוונים הקשורים בהכנת החברה לעסקה. אחד הנושאים החשובים ביותר בעינינו הוא הכנת בעלי החברה לפגישה החשובה ביותר בתהליך מכירת החברה – הפגישה הראשונה עם רוכש פוטנציאלי. מבחינות רבות בפגישה זו יקבע האם בסופו של תהליך תיסגר עסקה אם אותו רוכש פוטנציאלי וזאת על פי ה"כימיה" שתיווצר בין הצדדים ולפי התשובות שתיתן לשאלות שתשאל.

מתי מתקיימת הפגישה החשובה הזו?

לאחר שיועצי המיזוגים והרכישות יסיימו את הכנת החברה למכירה הם יפנו למספר רוכשים פוטנציאליים שאותרו על ידם ויעניינו אותם בעסקה. הרוכשים שיביעו עניין יחתמו על הסכם סודיות (NDA), יקבלו את המצגת לגבי החברה שהוכנה על ידי היועצים (Information Memorandum) והרוכשים הפוטנציאליים שיביעו עניין יבקשו לקבוע פגישת היכרות עם בעלי החברה, כאמור הפגישה החשובה ביותר בתהליך מכירת החברה.   

מדוע הפגישה הראשונה היא כל כך חשובה?

הפגישה הראשונה מתקיימת לאחר שהרוכש הפוטנציאלי קיבל מידע לגבי החברה שלך ולמד את כל המידע, הנתונים והמספרים שהועברו אליו. כעת הוא מבקש להכיר אותך ולהבין טוב יותר את החברה שלך באמצעותך. אין להמעיט בחשיבות פגישה זו, על פיה הרוכש יחליט האם יש לו עניין להמשיך במגעים איתך ועל פיה תקבע ההצעה שהוא יציע לך בהמשך הדרך.

לדוגמא, אם במהלך הפגישה הרוכש הפוטנציאלי יתרשם שאתה מלא אנרגיה, התלהבות וביטחון לגבי אפשרויות הצמיחה של החברה לאחר העסקה, סביר להניח שהדבר יבוא לידי ביטוי בהצעה שהרוכש הפוטנציאלי יגיש.

מאידך, אם במסגרת הפגישה הרוכש הפוטנציאלי יתרשם שאין לך צוות הנהלה מקצועי ושביצועי החברה והקשרים עם הלקוחות והספקים החשובים הם בעיקר שלך, אל תצפה שהרוכש הפוטנציאלי יגלה התלהבות רבה וקרוב לוודאי שההצעה לעסקה, במידה וכלל תוגש, תהיה פחות אטרקטיבית.

על מה מדברים בפגישת ההיכרות הראשונה?

אל דאגה, במידה ואתה נעזר ביועצי מיזוגים ורכישות הם אמורים להכין אותך לפגישות עם רוכשים פוטנציאליים. אנו נוהגים לערוך סימולציה של "תרגיל יבש" לקראת פגישות אלה במסגרתן אנו מלמדים את בעלי החברה את כללי "עשה – אל תעשה" בפגישה ומכינים אותם כיצד לענות על עשרות רבות של שאלות שרוכשי חברות נוהגים לשאול בפגישה הראשונה.

מהן השאלות הקריטיות שכדי שיהיו לך תשובות מוכנות להן?

במאגר המידע שלנו יש עשרות רבות של שאלות שרוכשים פוטנציאליים שואלים. במסגרת מאמר זה נסקור את שלושת השאלות הבולטות מביניהן:

  • מדוע אתה מעוניין למכור את החברה שלך, ומדוע כעת?

מדוע נשאלת שאלה זו?

הרוכש הפוטנציאלי מעוניין לדעת האם אתה זקוק למזומנים? האם אתה שחוק? האם אתה מעוניין לעשות משהו אחר בחייך? האם יש לך אנרגיות לעזור ולהצמיח את החברה?

התשובה שלך לשאלה זו תקבע את סוג הצעה תקבל מהרוכש הפוטנציאלי.

  • איך אתה רואה את הצמיחה העתידית של החברה לאחר העסקה?

מדוע נשאלת שאלה זו?

הרוכש הפוטנציאלי מעוניין לדעת האם הרעיונות שלך לגבי אפשרויות הצמיחה של החברה דומים לרעיונות שלו או אולי יש לך רעיונות או כיווני פעולה שהוא לא חשב עליהם.

כל רוכש פוטנציאלי ירצה לשמוע את הרעיונות שלך לגבי הנושא. ככל שיהיו לך יותר רעיונות טובים לגבי צמיחה עתידית, כך תאפשר לרוכש הפוטנציאלי להתרשם עד כמה העסקה אטרקטיבית עבורו.   

  • האם תסכים ללוות את החברה לאחר העסקה ואם כן, לאיזה תקופה?

מדוע נשאלת שאלה זו?

הרוכש הפוטנציאלי מעוניין למזער את הסיכונים שיש בעסקה. אחת הדרכים הטובות לעשות זאת היא באמצעות הבטחת ליווי של בעל החברה הקודם לאורך תקופה ובאמצעות זו הבטחת העברה מסודרת של ידע, קשרים עם לקוחות וספקים וניסיון בהתמודדויות בסקטור הפעילות של החברה.   

כמובן שהתשובה לשאלה זו היא ספציפית לכל מקרה לגופו. באופן כללי ניתן לומר שהתשובה המתאימה ביותר לשאלה זו בשלב מקדמי כל כך היא "אני מוכן להישאר וללוות את החברה לתקופה שיש בכך צורך ותוסכם בינינו".      

הבנה והיכרות עם שאלות ששואלים רוכשים פוטנציאליים במסגרת הפגישה הראשונה היא קריטית לאבטחת המשך התהליך ולקבלת הצעות אטרקטיביות. גם בתחום זה נכונה הקלישאה "אין הזדמנות שנייה לעשות רושם טוב בפעם הראשונה". העזר ביועצי המיזוגים והרכישות שלך על מנת להתמודד בצורה מוצלחת בפגישה החשובה ביותר בתהליך מכירת חברה.

 

ייעוץ ניהולי

ייעוץ ניהולי- הנוף העסקי בכל הענפים בעולם משתנה באורח קבע, מונע על ידי חילופי דורות, שינויים בכלכלה המקומית והעולמית וחדשנות משבשת טכנולוגית ועסקית. קצב השינויים…

קרא/י עוד »