מהי הגישה המתאימה עבורך בתהליך מכירת החברה? האם לפנות לרשימה גדולה ומגוונת של רוכשים פוטנציאליים או להסתפק ברשימה קצרה וממוקדת? לכל גישה יש יתרונות וחסרונות, הבחירה בגישה המתאימה תלויה בניתוח והבנת המשמעויות עבור החברה שלך.
מהן האפשרויות שלך כמוכר?
בקצה אחד של מרחב האפשרויות יש את גישת המכירה הרחבה, כלומר בניית רשימה של מספר עשרות רוכשים פוטנציאליים אליהם תתבצע הפנייה. בקצה השני יש את הגישה המצומצמת ביותר, כלומר פנייה ומשא ומתן עם רוכש פוטנציאלי אחד בלבד. כמובן שבין קצוות אלה יש מרחב אפשרויות גדול.
לקבלת ההחלטות לגבי נושא זה יש השפעה משמעותית על התוצאה הסופית. מהם השיקולים שיש לקחת בחשבון כאשר בוחנים את הנושא? שיקולים אלה מהווים 3 צירים שיש יחסי גומלין ביניהם:
- שווי מקסימלי – יצירת האפשרות לקבלת שווי מקסימלי עבור החברה
- מהירות העסקה – משך הזמן של הטיפול בעסקה, מהיציאה לדרך ועד לסגירה
- סודיות – היכולת לשמור על סודיות לגבי העסקה במשך התהליך
ריבוי רוכשים פוטנציאליים ידרוש זמן רב יותר לתהליך המכירה בהשוואה לרוכש אחד. באותה מידה לשמירת הסודיות יש פוטנציאל גבוה יותר להצלחה כאשר מדובר ברוכש אחד בהשוואה לריבוי רוכשים. יחד עם זאת, ככל שרשימת הרוכשים הפוטנציאליים תהיה גדולה יותר, כך הסיכוי להשגת שווי מקסימלי בעסקה גבוה יותר.
הניסיון הרב שנצבר אצלנו מראה שלמרות שעל פניו נראה שתהליך הממוקד ברוכש פוטנציאלי אחד או במספר נמוך של רוכשים פוטנציאליים הוא יעיל יותר מבחינת החסכון בזמן וזהיר יותר מבחינת החשש לפגיעה בסודיות, בפועל הדבר אינו כך. יתר על כן, יתכן שתהליך ממוקד לא יאפשר השגת שווי מקסימלי עבור החברה.
מנגד, פנייה למספר גדול מדי של רוכשים פוטנציאליים עשויה אמנם להגדיל את הסיכוי לקבלת שווי מקסימלי אך איטיות התהליך והחשיפה האפשרית לפגיעה בסודיות עשויים להיות לרועץ.
רק תהליך מובנה המתייחס לשלושת המרכיבים הנ"ל יוביל לקבלת החלטות נכונה לגבי הגישה הנכונה.
רצוי שכל בעל חברה המעוניין במכירתה ישקול, יחד עם יועץ ה- M&A שלו, את יחסי הגומלין בין שלושת מרכיבים אלה על מנת לגבש את הגישה הנכונה עבורו.
שאלות מרכזיות שיש להתייחס אליהן כאשר מתכננים את תהליך המכירה
מענה לשאלות המרכזיות הבאות יאפשר לקבל החלטה לגבי תהליך המכירה העדיף, רחב או ממוקד:
1. האם יש מספיק רוכשים פוטנציאלים שיתעניינו בחברה שלך והאם יש להם את ההון הדרוש לעסקה?
במקרים מסוימים, בחינת האפשרויות תעלה שיש מספר מינימלי של רוכשים פוטנציאליים שעשויה להיות להם סינרגיה טובה עם החברה שלך או שהעסקה תייצר עבורם ערך אסטרטגי משמעותי. אם לרוכשים פוטנציאליים אלה גם יש את ההון הדרוש כל מנת לרכוש את החברה שלך, יתכן שתהליך מכירה רחב שיכלול פנייה לעשרות רבות של רוכשים פוטנציאליים לא יביא תועלת רבה.
2. האם על מנת לעשות עסקה מוצלחת חשוב שלרוכש הפוטנציאלי יהיה ידע וניסיון בענף שלך?
ישנם מקרים שבהם יש חשיבות לכך שהרוכש הפוטנציאלי מכיר את הענף ואת תחום הפעילות היטב. במקרים אלה הוא ירגיש בנוח, בדיקת הנאותות תעבור בהצלחה ובסופו של דבר העסקה תיסגר. דבר זה אופייני בעיקר לענפים שבהם יש שינויים תכופים ברגולציה ו/או בשוק. במקרים אלה רצוי להתמקד במספר מצומצם יחסית של רוכשים פוטנציאליים שיש להם ידע וניסיון בענף של החברה שלך. במידה וענף הפעילות שלך מוכר וידוע גם על ידי גורמים שאינם מומחים בתחום, יש מקום לרשימה רחבה יותר של רוכשים פוטנציאליים.
3. האם יש בטחון שמתוך רשימה מצומצת של רוכשים פוטנציאלים תהיינה מספיק הצעות אטרקטיבית?
במידה ואין בטחון בכך, עדיפה רשימה רחבה יותר של רוכשים פוטנציאליים. לעיתים הציפיות שלנו שרוכשים פוטנציאליים מתוך רשימה מצומצמת יגישו הצעות אטרקטיביות אינן מתגשמות, מסיבות שונות.
4. מה מידת הנזק שעלול להגרם לחברה במידה ומידע סודי יועבר למספר גדול של רוכשים פוטנציאליים?
במידה ויש חשש לנזק משמעותי כתוצאה מחשיפת מידע סודי, עדיפה רשימה מצומצמת של רוכשים פוטנציאליים. כמובן שיש לקחת בחשבון שבגישה זו יתכן ולא יושג שווי מקסימלי עבור החברה.
לסיכום
במאמר זה נגענו על קצה המזלג בסוגיה המורכבת של תהליך מכירה רחב או מצומצם. הניסיון רב השנים שצברנו מצביע על כך שלהגדלת היקף הפנייה לרוכשים פוטנציאליים (אך לא מעבר לסף מסוים) יש פוטנציאל ממשי להעלאת שווי העסקה עבור בעלי החברה. תהליך ניהול העסקה הוא אמנם מורכב יותר אך לעיתים התמורה המתקבלת מצדיקה את ההשקעה הנדרשת.
דאגו לכך שיועצי ה- M&A שילוו אתכם בעסקה ינתחו בצורה נכונה את האפשרויות וימליצו לכם על תהליך המכירה המיטבי עבורכם.
