מרכז ידע

מה אתה יכול ללמוד כאשר רוכש פוטנציאלי אומר לך לא?

זה לא כל כך נעים להיות במצב שבו אתה מעוניין למכור את החברה שלך, פונה לרוכש פוטנציאלי ולאחר הוא שואל אותך כמה שאלות הוא אומר לך שהוא לא מעוניין בעסקה.
למרות שזה לא נעים, אתה יכול ללמוד הרבה מאד מהפידבק שאתה מקבל ולבצע את ההתאמות והתיקונים הנדרשים על מנת שבפעם הבאה שתתחיל בתהליך מכירת החברה תקבל התייחסות חיובית יותר מרוכשים פוטנציאליים.
מה רוכשים פוטנציאליים אומרים, מה הם לא אומרים ומה הם בעצם רוצים?
רוכשים פוטנציאליים המעוניינים לרכוש חברה מסוימת אינם נוהגים בדרך כלל לחשוף מהן הסיבות שבגללן החברה מעניינת אותם. הסיבה לכך היא ברורה – הם חוששים שהדבר יגרום להעלאת המחיר המבוקש ע”י הבעלים. יחד עם זאת, במהלך המו”מ הם לא יהססו לציין את החסרונות והמגרעות של החברה על מנת להוריד את המחיר המבוקש.
קרנות פרייבט אקוויטי וקרנות השקעה נוהגות לפרסם את הקריטריונים שלפיהם הן בוחרות את החברות לרכישה או השקעה. קריטריונים אלה יכולים לכלול את הפרמטרים הבאים (דוגמא בלבד):
  • מחזור הכנסות שנתי שאינו נמוך מ- 80 מיליון ₪
  • EBITDA  (רווח תפעולי לפני פחת) בשיעור של לפחות 15% מההכנסות
  • שדרה ניהולית שתמשיך לנהל את החברה אחרי שהבעלים יצא מהחברה
  • פעילות בשוק גדול וצומח
  • פוטנציאל צמיחה עתידי
  • היסטוריה של רווחיות ותזרים מזומנים חיובי
  • שיעור משמעותי של הכנסות חוזרות מלקוחות קיימים
גם חברות הנוהגות לרכוש חברות אחרות כאמצעי לצמיחה מהירה מאמצות לעצמן קריטריונים מסוימים, בדרך כלל פחות כלליים ויותר ספציפיים לתחום הפעילות שלהן.
כל רוכש מעוניין בחברה מדהימה ומצוינת, המציאות היא קצת יותר מורכבת… 
יש להניח שאין בעולם חברות רבות העומדות באופן מלא בכל הקריטריונים של רוכש פוטנציאלי. במציאות לרוב החברות שבעליהן מעוניינים למכור אותם יש יתרונות וחוזקות לצד חסרונות וחולשות. עסקה טובה נחשבת כזו שהרוכש מוצא שהיתרונות בחברה גוברים על החסרונות שלה ושיש ביכולתו לבצע שינויים מסוימים לאחר ביצוע העסקה שיביאו לידי ביטוי את החוזקות ויקטינו לאורך זמן את השפעת החולשות.
מה תעשה עם פידבק מרוכש פוטנציאלי שאומר לך לא? 
כיועצים של בעלי חברות המעוניינים למכור את החברה שלהם, אנו נתקלים לא פעם ברוכשים פוטנציאלים הבוחנים את ההזדמנות ומחליטים שהיא לא מתאימה להם. למרות שזה לא פשוט, אנחנו עושים מאמץ רב על מנת להבין מהרוכש הפוטנציאלי מה גרם לו להגיד לא, בדרך כלל אנחנו מצליחים במשימה זו ויש בכך ערך רב עבור לקוחותינו.
הבנת הסיבות לתשובה שלילית מרוכשים פוטנציאליים כבר לא תסייע במו”מ מולם אך היא מאפשרת לחברה ולבעליה לבצע שינויים והתאמות בפעילות החברה באופן שייצר סיכויים גבוהים יותר לעסקה בעתיד, כאשר נחזור ונפנה לרוכשים פוטנציאליים.
קיימת חשיבות רבה להבנת הפידבק של רוכשים פוטנציאליים. אמנם לא כל דבר ניתן לשינוי ולהתאמה ויש נושאים שיש לחיות איתם אך בסופו של דבר הפידבק מרוכשים פוטנציאליים מאפשר לבעלי החברה להגדיל את סיכויי המכירה שלה בעתיד.
מספר דוגמאות לפידבק שלילי לגבי חברה מצד רוכשים פוטנציאליים:
  • תלות גבוהה במספר קטן של לקוחות
  • אין יתרונות יחסיים מול התחרות
  • השוק קטן מדי / אינו צומח
  • תלות גבוהה בבעלי החברה
  • החברה בסטגנציה
אם אתם בעלים או מנהלים של חברה ויש לכם עניין לבחון מכירה של החברה שלכם לרוכש ישראלי או בינלאומי, צירוף שותף אסטרטגי ישראלי או בינלאומי, מיזוג עם חברה בישראל או בחו”ל או רכישה של חברה בישראל או בחו”ל, אנו עומדים לרשותכם להתייעצות לא מחייבת בפגישה, שיחת טלפון או שיחת  ZOOM עם אחד מיועצי ה- M&A המנוסים שלנו. לחצו על הקישור הבא ואנחנו נתקשר אליכם לתיאום שיחה.