התהליך של מכירת החברה נחשב לאחד מהפעולות העסקיות המורכבות והמסובכות ביותר איתן מתמודדים בעלי עסקים.
תפיסות שגויות ובעיקר חוסר הניסיון במכירת חברות מובילים לטעויות שבעלי החברות עושים כשהם מנסים למכור את החברה שלהם.
הטעויות הנפוצות ביותר הן:
לא מפרידים בין החברה ובין עצמם
בעלי החברות נדרשים להבין שהמטרות של החברה שבבעלותם שונות מהמטרות האישיות שהם וכאשר הם מעוניינים למכור את החברה שלהם, הם צריכים להתבונן על החברה מנקודת המבט של רוכש פוטנציאלי
לא מיישמים את עקרון שלושת ה- P
חלק מבעלי חברות נוטים לשכוח שעקרון שלושת ה- P (Purpose – מטרה, People – אנשים, Process – תהליך) נכון לגבי רוב התחומים העסקיים ובמיוחד כאשר מוכרים חברה.
בעלי חברות שמעוניינים למכור את החברה שלהם צריכים מראש להגדיר לעצמם מהי המטרה, מהו התהליך ומיהם האנשים שיובילו את התהליך
מוכרים את חברה כאשר היא במצב לא טוב
רוב בעלי החברות מבינים שהזמן הטוב ביותר למכור את החברה הוא כאשר החברה נמצאת במצב עסקי טוב, ז"א צומחת ורווחית.
בפועל, רובם לא פועלים כך ומעדיפים להנות מההצלחה הרגעית במקום למנף את המצב למכירה מוצלחת
קבלת עצות מגורמים לא אובייקטיביים
מכירת חברה הינה תהליך המערב בתוכו הרבה רגשות, לכן, בכדי שבעל החברה יוכל לקבל את ההחלטות הנכונות ביותר עבורו, יש חשיבות רבה לקבל עצה אובייקטיבית ומקצועית.
על בעלי החברות לזכור שלחברי הדירקטוריון יש ציפיות מסוימות, לעובדים יש אינטרסים ולמשפחה הנושא יכול להישמע מפחיד… יועץ אובייקטיבי ובלתי תלוי יכול לסייע מאד בניתוח נכון של המצב ובקבלת החלטות נטולות אמוציות
לא מתכננים ליום שאחרי
פעמים רבות, בעלי חברות שוכחים לתכנן את חייהם לתקופה של אחרי מכירת החברה.
לרוב, בעלי חברות הם אנשים שעסוקים במשך שנים סביב השעון בעבודה עבור החברה שלהם לכן, יש חשיבות רבה בחשיבה קדימה ותכנון איך ימלאו את היום יום לאחר המכירה
נשאבים לתהליך המכירה על חשבון הניהול השוטף של החברה
תהליך מכירת חברה דורש בתקופות מסוימות את מירב תשומת ליבו וזמנו של בעל החברה.
אם אין בחברה שכבת ניהול המסוגלת להמשיך ולטפל בצורה טובה במשימות השוטפות, או לחילופין לא נשכרה חברת יעוץ שתוביל את המכירה ובעל החברה פנוי לניהול השוטף, קיים סיכון לפגיעה בביצועי החברה, דבר המביא לעיתים קרובות להורדת מחיר העסקה ואף לביטולה
לא לוקחים בחשבון את הלחץ הנפשי
תהליך מכירה של חברה הוא תהליך קשה אמוציונאלית, יותר ממה שבעלי חברות נוטים לחשוב בתרם נכנסנו לתוכו.
במסגרת התהליך ישנם רגעים קשים במיוחד המייצרים לחץ נפשי על בעלי חברות.
ליווי מקצועי והכנה מראש לרגעים הקשים עשויים להפחית את השפעת הלחץ הנפשי ולעלות את ההיתכנות לביצוע המכירה
החמצת הזדמנות טובה
התזמון בתהליך מכירת חברה הוא קריטי.
לעיתים עדיפה ציפור אחת ביד מאשר שתיים על העץ.
אין להמעיט בערך הזדמנות שבאה מהשוק, היא בדרך כלל תשפיע על הזמן הנכון ביותר למכור.
לא מגדירים ציפיות
בתרם יציאה לתהליך מכירת חברה חשוב שבעלי חברות יגדירו לעצמם מה בם רוצים שתהיה התוצאה הסופית. מה הם מוכרים? איזה שווי מינימלי מתאים להם? (בוודאי שישמחו ליותר…), מה הם רוצים להשיג עבור העובדים שלהם?
הרצון לקבל שווי עבור תשומות ולא תוצאות
בעלי חברות מופתעים מכך שרוכשים לא מוכנים לשלם עבור החברה מחיר המשקף את עשרות שנות המאמץ, העבודה סביב השעון, המסירות והקרבה שהם הקדישו לחברה. רוכשים ישלמו רק עבור תוצאות עסקיות כפי שהן באות לידי ביטוי בהכנסות, ברווח, במגמת צמיחה ובנכסי החברה
התאהבות בעסקה
לעיתים בעלי חברות יכולים להתאהב ברוכש פוטנציאלי או בהצעה קוסמת ולא לבחן באופן אובייקטיבי את העסקה המוצעת ומהם הסיכויים שהיא אכן תתממש
הערכה מוקדמת מדי שהעסקה סגורה
עד שהכסף לא עובר לחשבון הבנק של בעל החברה, העסקה לא הושלמה.
ישנם דברים רבים שעלולים להשתבש ממועד החתימה על מסמך הצהרת הכוונות ועד סגירת עסקה בפועל, ולהביא לכך שבסופו של דבר העסקה לא תתממש
השענות על תקווה שמשהו טוב יקרה
תקווה לא עוזרת בקידום המכירה.
על מנת שבעל חברה יצליח למכור את החברה שלו יש צורך באסטרטגיה, תכנית פעולה וצוות מקצועי שיוציא אותה לפועל
