השאירו פרטים ואנו ניצור אתכם קשר

    אלו הם 5 כללי 'אל תעשה' כאשר מוכרים חברה

    מכירת עסק או חברה הינו אירוע שמרבית בעלי החברות הפרטיות יחוו רק פעם אחת בחייהם. זו היא עסקה מורכבת מאוד המכילה מספר רב של משתנים אשר יכולים להשפיע על הצלחה או כישלון. חשוב שכל בעל חברה ייקח בחשבון את כללי יסוד אלו של 'אל תעשה', אם הוא שוקל למכור את החברה שלו במוקדם או במאוחר.

     

    1. אל תמנע מלהכין מראש את החברה שלך למכירה

    הכנה מקצועית ומוקדמת של החברה שלך למכירה וניהול נכון של תהליך העברת השליטה והניהול בחברה לרוכש יכולים להשפיע בצורה משמעותית מאוד על הסיכוי להשגת שווי מקסימלי בעסקה.

    למרות שברור ומובן שיש ערך רב בהכנה מקצועית ונכונה לתהליך המכירה, עדין הרבה בעלי חברות לא מצליחים לעשות זאת. מדוע? כמו בהרבה נושאים הקשורים לניהול החברה, 'הדחוף' גובר על 'החשוב' והעיסוק בענייני היום-יום גובר על העיסוק בהכנת החברה למכירה. יתרה מזאת, לרוב בעלי החברות אין ידע או ניסיון מוקדם בהכנת החברה למכירה ולכן הם פאסיביים בטיפול שלהם בנושא.

    תהליך הכנת החברה למכירה שונה מחברה לחברה מכיוון שהוא חייב להיות מותאם לתכונות הייחודיות של החברה ושל בעלי המניות. הכנה מוקדמת של תכנית מקצועית שכזו תאפשר מחד זיהוי מראש של פערים וחסמים בהם יש לטפל, ומנגד זיהוי נכון של ההזדמנויות אותם אפשר לממש לפני התנעת תהליך המכירה של החברה.

     

    1. אל תתעלם מעובדי החברה

    רבים מבעלי החברות משתמשים באמריה המפורסמת ש: 'העובדים הם הנכס החשוב ביותר של החברה שלנו'. אך, האם בעלי החברות מיישמים תפיסה זו בפועל בתהליך המכירה של החברה שלהם?

    למחויבות והנאמנות של העובדים לחברה (במיוחד לצוות הניהולי ואנשי המפתח בארגון) השפעה מכרעת לא רק על היכולת להשיג שווי מקסימלי בעסקה של מכירת החברה אלא בכלל על הסיכויים למכור את החברה שלך.

    אם צוות העובדים לא מחויב ולא מחובר למטרות החברה שלך וליעדיה, קיים סיכוי רב שהרוכש הפוטנציאלי יזהה זאת והדבר ישפיע לרעה על הרצון שלו לבצע את העסקה. כבעל חברה עליך לדאוג לייצר מחויבות אצל העובדים שלך ולתת להם את התחושה שהם חלק מבעלי המניות של החברה. אווירה ארגונית שכזו תתמוך מאד בהשגת שווי מקסימלי בעסקת מכירת החברה.

     

    1. אל תשכח לייצר הפרדה בין הנכסים האישיים שלך לבין נכסי החברה

    גיוון אפיקי ההכנסה מסייע להקטנת הסיכון העסקי של כל חברה, אך למרות תובנה ברורה זו, חלק גדול מבעלי החברות הפרטיות מרכזים את כל הנכסים שלהם במסגרת החברה. בעלי חברות שבמשך שנים רבות משקיעים חלק מהרווחים שלהם מפעילות החברה בתחומים אחרים כדוגמת נדל"ן, תיקי השקעות, קופות חסכון וכו' מגינים על עצמם ומבטיחים שאף במקרים בהם העסק נמצא בתקופה פחות טובה, הם עדיין מצליחים לשמור על חוסן פיננסי אישי ומקורות פרנסה חלופיים.

     

    הפנייה של חלק מהמשאבים הפיננסיים אל מחוץ לעסק מספקת גם מרחב אפשרויות כאשר יגיע הרגע למכור את החברה. בעלי חברות שחסכו סכומים משמעותיים מחוץ לעסק יכולים להרשות לעצמם, וחפצים בכך, למכור את החברה לקרוב משפחה או לאחד מהמנהלים בסכום נמוך מזה שאפשר לקבל עבור החברה בשוק.

     

    1. אל תתעלם מהחשיבות ב'חיבור' עם הרוכש הפוטנציאלי

    בעוד שהתנאים הכספיים של העסקה חשובים מאד, אין להקל ראש בחשיבות ה'כימיה' בין בעל החברה ובין הרוכש או השותף האסטרטגי, כאינדיקטור חשוב להצלחת העסקה.

    תרבות ארגונית הינה היבט בלתי מוחשי בעל חשיבות מכרעת גם לקונה וגם למוכר ויש לבחון את הנושא בקפידה כאשר מתקדמים לקראת עסקה. איך תוכל לבחון זאת? הקפד לעקוב מקרוב אחר ההתנהגות של הרוכש או השותף הפוטנציאלי במסגרת המו"מ, בפגישות ובשיחות הטלפון. ובנוסף, קיים ביקור במשרדי הרוכש הפוטנציאלי, שם תוכל לבחון מקרוב את האווירה הארגונית, בדרך בה העובדים מתקשרים אחד עם השני, באנרגיה שיש באוויר ועוד. מהר מאד תבין האם יש 'כימיה' בינך והחברה שלך ובין הרוכש הפוטנציאלי.

     

    1. אל תשכח לחשוף את כל המידע הרלוונטי לפני בדיקת הנאותות

    לאחר סיום המוצלח של המו"מ עם הרוכש הפוטנציאלי, וחתימה על מסמך הסכם העקרונות הדרך להשלמת העסקה קצרה, נשאר רק השלב של ביצוע בדיקת נאותות על ידי הרוכש.

    בדיקת הנאותות מאפשרת לרוכש לבחון את מידת נכונות המידע שנמסר לו בשלבים השונים של תהליך המכירה והאם יש נושאים מהותיים נוספים שלא עלו קודם לכן.

    אנו ב- BCMS נוהגים לאומר: "אין הפתעות טובות בבדיקת נאותות, רק הפתעות רעות…".

    אחת מהמכשולים הקשים ביותר המתעוררים במסגרת בדיקת הנאותות היא חשיפת מידע שלא נמסר במסגרת השלבים המוקדמים של ההתקשרות מול הרוכש הפוטנציאלי. מידע כדוגמת תביעות משפטיות פתוחות, בעיות מול מס הכנסה, מחלוקת מהותית עם לקוח לגבי תשלום חוב וכו', אשר נחשף ע"י נציגי הרוכש בתהליך בדיקת הנאותות ולא דווח קודם אלול להביא לערעור האמון שנתן הרוכש למוכר ולעיתים קרובות אף לביטול העסקה.

    זכור, עדיף לחשוף את כל המידע הרלוונטי לעסקה במהלך המו"מ מאשר להיקלע למצב מביך במסגרת בדיקת הנאותות, דבר שיכול להסתיים באיבוד העסקה.

     

    דורון אפרתי

    מנכ"ל BCMS ישראל

    מאמרים נוספים

    אסטרטגיה עסקית

    אסטרטגיה עסקית - שיווקית מעבר מהתנהלות פאסיבית להתנהלות אקטיבית לאחרונה, פנה למשרדנו מנהל בכיר ברשת קמעונאית מובילה בתחומה, חברה הפועלת בשוק תחרותי רווי מתחרים. המנהל שטח...

    שיווק וקידום עסקים באינטרנט