מרכז ידע

איך נכון להתייחס לרוכש פוטנציאלי של החברה שלך

לאחר שנים ארוכות של השקעה בבניית החברה שלך ובהבאתה לפעילות יציבה ורווחית, קיבלת החלטה שזה הזמן למכור אותה או לצרף שותף אסטרטגי שיעזור לך להצעיד אותה קדימה. יתכן שההחלטה שקיבלת נובעת ממניעים אישיים כמו גיל, מצב בריאותי, חוסר בדור ממשיך, רצון לשינוי סגנון חיים, שחיקה אישית ועוד או ממניעים עסקיים כמו הבנה שקפיצת המדרגה הבאה בצמיחתה של החברה דורשת בעלים בעלי יכולות כספיות, ניהוליות ושיווקיות גדולות יותר מאשר שלך.

לאחר שהתקבלה אצלך החלטה שמכירת החברה או צירוף שותף אסטרטגי הוא המהלך הנכון עבורך ועבור החברה שלך, הצעד הבא יהיה להתקשר עם יועץ מיזוגים ורכישות המתמחה בהובלת עסקאות בתחום. ביצוע עסקת מיזוגים ורכישות נחשב לנושא המורכב והסבוך ביותר בעולם העסקים, תהליך הדורש מיומנויות בתחומים רבים, ידע וניסיון שאינם מצויים בדרך כלל אצל בעלי חברות שלא עסקו בכך בעבר.

יועץ המיזוגים והרכישות יבחן יחד אתך את מצב החברה שלך ואת התאמתה לעסקת מיזוגים ורכישות. קח בחשבון שיתכן שיהיה צורך לבצע פעולות והתאמות מסוימות על מנת להכין את החברה שלך לעסקה. יועצי מיזוגים ורכישות בעלי גישה למאגרי מידע בינלאומיים אף יבחנו עסקאות שבוצעו בסקטור שלך בשנים האחרונות, בישראל ובעולם, על מנת לקבל אינדיקציה לגבי השווי שבו נמכרו חברות דומות לחברה שלך, וזאת על מנת לבצע תיאום ציפיות יחד איתך לגבי עסקה אפשרית.        

אסטרטגיה עסקית אסטרטגיה עסקית, מתכנון ליישום

לאחר השלמת ההכנות יבצע יועץ המיזוגים והרכישות מחקר וירכיב רשימה של רוכשים פוטנציאליים אפשריים שיתכן שיהיו מעוניינים לרכוש את החברה שלך. לאחר שתבחן ותאשר את הרשימה יתחיל יועץ המיזוגים והרכישות להתקשר לרוכשים פוטנציאליים ולעניין אותם בעסקה.  

משלב זה ואילך אתה תשתתף בפגישות עם רוכשים פוטנציאליים שיתעניינו בחברה שלך. אתה עומד לפגוש אנשים שונים, איך נכון להתייחס לרוכש פוטנציאלי של החברה שלך?     

עסקאות עושים בין אנשים, לא בין חברות

למרות שבאופן פורמלי חברה X תרכוש את החברה שלך, העסקה תהיה בין אנשים ולא בין חברות. חברה היא מושג וירטואלי (כמו מדינה, למשל) וחברות לא יודעות בעצם לעשות שום דבר, בוודאי לא עסקאות של מיזוגים ורכישות. מי שיודע לעשות עסקה זה אנשים ולכן חשוב כל כך שתכיר היטב את האנשים העומדים מולך, ממש כמו שיהיה להם חשוב להכיר אותך.      

 כימיה בין-אישית – האלמנט החשוב ביותר בעסקה

תנאי הכרחי, אך כמובן לא מספיק, לקיומה של עסקה הוא כימיה בין-אישית בין המוכר והרוכש. למרות שקיימים ניגודי אינטרסים מובהקים בין הרוכש (שמעוניין לשלם כמה שפחות) ובין המוכר (שמעוניין לקבל כמה שיותר) הכימיה, במידה ותיווצר, תאפשר לשניכם ללמוד ולהכיר לעומק איש את רעהו ולצלוח ולשרוד משברים במו”מ על העסקה תוך שמירה על יחסים אישיים טובים. ללא כימיה בין-אישית, הסיכויים לקיומה של עסקה בין הצדדים נמוכים ביותר, כמעט אפסיים.     

אתם עומדים להיות שותפים, לפחות לתקופה מסוימת

אתה והרוכש הפוטנציאלי של החברה שלך עומדים להיות שותפים. בוודאי במידה ומדובר על עסקה בה אתה תמכור רק חלק מהמניות ותישאר בעלים של החברה, לצד השותף החדש, אבל גם במקרים של מכירה מלאה (100%) של המניות יש צורך בתקופת מעבר בה אתה תלווה את הבעלים החדשים לאורך תקופה מסוימת שתוסכם ביניכם.  

לסיכום, כדאי להתייחס לרוכש הפוטנציאלי שלך בגישה חיובית, לחפש את המאחד והמחבר ולנסות להתגבר על הקשיים והבעיות. במידה ואתה מבחין שלא נוצרת כימיה בין-אישית טובה וחיובית בינך ובין הרוכש הפוטנציאלי, מומלץ להפסיק את המגעים כבר בשלב מוקדם. עסקה ביניכם כנראה לא תהיה וחבל להשקיע כל כך הרבה משאבים ומאמצים נפשיים כדי להגיע למסקנה זו מאוחר יותר.

לעומת זאת, במידה וכן נוצרת כימיה בין-אישית טובה בינך ובין הרוכש הפוטנציאלי של החברה שלך, כדאי לך להשקיע בהעמקתה וחיזוקה. היכרות מעמיקה ויחסים טובים בין הצדדים הם אחד מהמרכיבים החשובים לעסקאות מיזוגים ורכישות מוצלחות.      

עבור לקוחות הד-און עומד צוות יועצים מקצועיים, כל אחד בהתמחותו. צוות היועצים מאפשר לכם להתמקד במה שאתם טובים בו – ניהול החברה שלכם וללא דאגות מיותרות.

מיזוג חברות

למעלה משמונים אחוז מעסקאות מיזוג חברות לא עומדות בציפיות החברות המתמזגות. ישנו מכלול סיבות מדוע דבר זה קורה וכמעט כולן נובעות מסיבה עיקרית אחת –…

קרא/י עוד »